怎样成为营销谈判的高手（PPT91页).pptxVIP

怎样成为营销谈判的高手1谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统， 但不能不做 一个谈判家2第一讲：营销谈判基本功一、要有超前的营销理念1.塑造自身角色2.找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事 33.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格 44.人品重于商品5.奉客户为“上帝”6.做营销有心人二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构：5⑴一字型结构能使营销人敢说敢干⑵1字型结构能使营销人能说能干⑶T字型结构能使营销人会说会干⑷十字型结构能使营销人巧说巧干6营销人知识修炼的重点是：1.产品销售知识产品的生产方法；售后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；产品的技术性能等。72.解读顾客心理3.熟悉相关法律合同法；产品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。8三、要有良好的心理素质1.学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐惧①恐惧副作用②营销就是和拒绝作战⑶学会控制情绪①哲人哲理②怎样管理自己的情绪浪潮92.克服不良心理⑴害羞心理产生的原因：①缺乏自信②怕失面子10克服的方法：①加强实践锻炼②不要过分疑心 ⑵自卑心理产生的原因：①因交际受挫所致②因某些生理缺陷所致③对自我智力估计过低所致④受到压力或舆论的影响所致 11克服的方法：①用积极的态度对待自身不足②培养乐观的生活态度⑶偏见心理 产生的原因：①第一印象的影响②自身状态的驱使 12克服的方法：①站在对方的立场上看问题②客观地看待别人⑷疑心心理产生的原因：①受人挑拨怀疑他人②因表象或假相猜忌他人 13克服的方法：①好心看人②不文过饰非 ⑸嫉妒心理对象及表现形式：①嫉妒与自己相象的人②嫉妒具有攻击性与愤懑性③嫉妒他人比自己高于一筹的地方 14克服的方法：①摒弃自私狭隘的意识②正确看待名利3.拓宽社交范围⑴中南海型的北京顾客⑵本帮菜型的上海顾客 15⑶生猛海鲜型的东北顾客⑷辣椒型的川湘鄂顾客⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客　⑹快餐型的特区顾客　　⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客 16第二讲：谈判资源的整合一、要牢记营销谈判格言1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人-- 172.谈判成功的标志：“互相满足”富翁好友的一张支票-- 3.谈判的结果：“双方均是赢家”美国商人与印度画商-- 18二、要学会谈判环境整合1.双方关系整合⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉--⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判 192.法律因素整合3.社会文化因素整合⑴中西方对谈判的态度⑵宗教因素不可低估⑶行为方式的差异 20三、把握好谈判班子整合1.谈判者年龄互补2.谈判者性别互补3.谈判者性格互补⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型 21四、运用好谈判力的整合1.谈判=2C+3M⑴Computer（电脑）--谈判工具⑵Competition（竞争）--谈判生存方式⑶Movement（变动）--谈判状态⑷Money（金钱）--谈判价值⑸Mine（我的）--谈判目标222.谈判“三D人”⑴第一个D：Onside Dimension⑵第二个D：Inside Dimension⑶第三个D：Future Dimension233.五力整合⑴运筹力⑵应变力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力 24第三讲：要成为钓鱼高手一、要找准营销洽谈对象影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者 ?25二、要了解洽谈对象特征1.冷淡类型顾客2.软心肠型顾客3.防卫类型顾客4.要答案型顾客5.干练类型顾客26三、要做好顾客资格认定“MAN”法则，即1.有商品购买力（MONEY）2.有购买决定权（AUTHORITY）3.对商品有需求（NEED）27四、要做好顾客约见准备营销人员应是“三H一F人”：3个H是head(头)、heart（心）、hand（手）、F是foot（脚） 28约见准备的内容包括：1.确定约见对象2.明确约见目的3.安排约见时间4.选择约见地点29五、选择好顾客约见方法1.当面约见顾客做HEART法的运用大师真诚（honesty）、保持自我（ego）、有好的心态（attitude）、把握好分寸（reserve）、表现出坚强（tough）。2.电话约见顾客3.函件约见顾客30第四讲：掌握谈判金钥匙一、展示出色的语言魅力1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈⑵与慢性子的人交谈31⑶与傲慢的人交谈⑷与沉默寡言的人交谈⑸与喜欢吹牛的人交谈3.掌握语言特色⑴讲好普通话⑵了解方言特色⑶懂点外语 32二、要遵循营销洽谈要则1.满足需要原则2.把握利益原则3.诱导感化原则诱导感化原则的运用要做到：⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善