分销渠道与实体分配策略.pptxVIP

第十二章 分销渠道与实体分配策略内容提要分销渠道及其意义营销渠道行为与组织渠道设计与管理决策实物分销决策批发与零售一、分销渠道及其意义营销渠道（marketing channel）是在将特定产品和服务从生产者向消费者转移过程中所有取得产品所有权或协助所有权转移的个人与机构。渠道决策是管理人员面临的最重要的决策之一，它会直接的影响其他营销决策实施。为什么使用营销中介?许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；在某种情况下，直销并不可行；将产品更有效的提供给目标市场。通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益:关系经验专长经营规模使供需平衡图12-1. 分销商的作用制造商消费者制造商消费者分销商制造商消费者制造商消费者制造商消费者制造商消费者接触次数 = 3*3 = 9接触次数 = 3＋3 = 6营销渠道的功能营销渠道主要执行下列功能：信息；促销；接触；配货；谈判；物流理财；分担风险。营销渠道的层次和宽度凡是使产品及所有权更接近最终消费者的中间商都构成一个渠道层次(channel level)。根据中介层次的个数可区分渠道长度(channel length)。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。T83a图12-2. 消费品的营销渠道0层(M-C)1层(M-R-C)零售商消费者制造商2层(M-W-R-C)批发商零售商3层(M-W-J-R-C)批发商中