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中国汽车销售物流模式探讨 中国汽车销售物流模式探讨文/李玉芹随着中国汽车工业的不断 发展，尤其是加入ＷＴＯ后， 中国的汽车市场全面对外开放，带动了 汽车销售物流的快 速发展。汽车销售物流，作为连接汽车生产与汽车 消费的 桥梁，具有极其重要的地位和作用。但是，中国目前的汽 车销 售物流企业大多数仍然采用传统、落后的管理模式和 手段，必须进行 改革才能满足社会需求。因此，探索适合 中国国情的汽车销售物流运 作模式，将使中国汽车销售物 流向社会化、专业化方向发展，对促进 中国汽车行业更快 地与世界接轨具有非常重要的意义。 传统的销售物 流模式　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　优化后的销售 物流模式 一、中国汽车销售物流模式 1.中国汽车销售物流经历的不同 阶段 （１）国家分配阶段 （１９７８年以前）。改革开放以 前，中央 和地方政府一直掌握着汽车生产与分配的全部过 程。从严格意义上来 讲，汽车生产厂家没有自主经营权和 独立销售权，只能被动地负责按 照国家计划组织生产，销 售物流工作全由国家指定的销售部门负责。 （２）自营销售物流阶段 （１９７９－１９９３年）。国家 逐步缩小 了按计划分配的比重，扩大了市场自主调节的比 重，增强了汽车生产 企业的自主支配权，实行了价格双轨 制。中国汽车市场逐渐转为卖方 市场，汽车销售物流模式 也建立在卖方市场的基础之上。汽车价格体 系混乱、销售 物流模式的多样性以及售后服务体系不健全是该阶段的 最 大特征。 （３）以汽车生产企业为主导的阶段 （１９９４年至 今）。随着经济体制改革的进一步深入，我国汽车销售物 流模式从卖 方市场向买方市场转变。私人购车比例逐年大 幅度上升，９０年代中 期正式进入了买方市场阶段。原来的 汽车销售物流模式已无法适应新 形势的需要，特别是１９９９ 年后，以新车型为代表的销售物流模式 逐渐向品牌经营方 向发展。 2.中国现代汽车销售物流模式状况 （１） 以地区营销代理为主的模式。汽车生产企业建立自 己的独资营销公司 或合资公司，这些公司代理营销企业产品。 （２）以联营、联合营销 公司联销为主的模式。其中一 部分实力较强、具有相当经营规模的物 流企业，通过与汽 车生产企业的双向选择，合资建立起新的汽车销售 物流公 司，成为受控于生产企业的联营公司。 （３）以特约经销公司 专营为主的模式。没有资金合作 关系，通过优惠的汽车经销价格和货 款结算方式，将部分 物流企业定为成生产企业的特约经销公司。 （４）４Ｓ品牌专卖店。从外观形象到内部布局、从硬 件设备投入到 软件资源管理，实施统一的形象、统一的标 识、统一的管理、统一的 规范，并实施统一的严格培训。 直接面向终极用户，能减少