大客户管理6大技巧.docxVIP

“大客户管理A上的6大实用技巧 作为一名代表，无论负责区域盘子大小，院内情况如何，都会有这样一个人 或 几个人会直接影响到我们的业绩达成，那就是大客户。对医药代表来说，摸 清大客户的脉搏，使其成为忠实的合作伙伴，是我们必不可少的工作。 大客户如何管理 大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理办法，它是对市场环境长期投资的管 理 与展望，是一种市场销售策略更是医药人精力分配的尺子。 做好大客户管理我们首先要弄清楚“两个什么和四个如何”。两个什么即明 确”什么样的人是大客户和大客户需要什么？ …四个如何”即“如何建立、如 何获得、如何管理、如何维护。” 1、两个什么 什么样的人才是大客户？想必大家都知道，这里就不赘述了。 大客户需要什么？每个人对自己的定位不同，自然需求也不尽相同。了解客户 需求才能实现大客户管理，明确方向，引导客户，服务客户。 我们可以从以下几个方面入手：学术地位、梯队培养、个人职业发展等。当然 也可以从生活和精神层面的需求入手，这就需要各位在日常拜访接触中慢 慢发 现了。 2＞四个如何 I如何建立： 建立与大客户的尖系，个人认为与大客户的尖系一定是建立在工作和合作的基 础上然后展开的。因为我相信只有永远的利益，当你不能给你的客户带来 任何 帮助时，那我完全有理由相信之后的工作进展会十分缓慢。 I如何获得： 获得大客户的认可，与大客户建立尖系的机会都十分重要。在这里，获