《卷烟零售户经营技巧》ppt课件教案.ppt

陈列位置 价格分类法。即按卷烟价格高低分类摆放，有利于顾客按需要选择相应价位的卷烟。 品牌系列法。即按卷烟品牌系列分类摆放，有利于对主要卷烟品牌的突出展示和宣传。 品牌价格结合法。即先按卷烟品牌系列分类，然后再按价格进行排序。 个性化陈列法。根据客户陈列位置或经营需求设计相应的个性化陈列方法，达到吸引消费者眼球，提升销量的效果。将公司当前正在促销的卷烟产品摆放在醒目位置，有利于提高顾客对促销品牌的关注度。 陈列形态 柜台陈列标准 同类产品中摆放 商标面向 消费者 产品陈列 在显眼、 消费者易 看得到的地方 同以包装 水平陈列 同一品牌 垂直陈列 其他 我适合哪一类？ 陈列技巧——建立根据地 便利店内部开辟一块“根据地”来陈列卷烟品牌，陈列面积　在1-1.5平米左右为宜，以横向拓展排列，首先在卷烟区整体上造出一定气势，吸引消费者，之后在陈列次序上下功夫，引导消费者去关注卷烟的卖点细节。 建议采用1+X多维度部分重复性分类摆放法，即同时使用价位与品牌两个维度，以价位为主线，以品牌分类为辅，选择2-3个大品牌来按品牌集中摆放，或按特色集中摆放，如女士烟板块。 陈列技巧——排兵布阵见章法 四、卷烟在柜台中陈列的几种造型 品字型摆放 直排型摆放 并排型摆放 直排型摆放 并排型摆放 将卷烟三盒为一组进行并排摆放，这样摆放视觉冲击感强，从而会产生一种内在的吸引力，激发消费者的购买欲望。 品字型摆放 一般将三、六、十盒不等量的卷烟按品字型摆放，这样摆放主体感较强，艺术造型，让人赏心悦目。 陈列载体是很容易被经营者及烟草营销人员忽略的一个重要元素。不同质感，不同造型的高端陈列载体如同高级商场的购物环境一样对消费者发挥着重要的潜在影响。 陈列技巧——陈列载体见特色 陈列技巧——巧用“囍”字陈列 婚庆用烟数量大，因此成为需要重点关注。可以在“囍”字陈列架里放置“芙蓉王”（硬），必然会引起了很多顾客的关注。观看和询问的人多了，买卖的成功率自然就增加了。 陈列技巧总结 卷烟商品、卷烟商品陈列载体、卷烟商品陈列方式本身就是一种广告宣传。 卷烟陈列不能不变，不能大变，顺时而变。 与消费者的沟通技巧 店铺经营礼仪 三：关键时刻抓住客户 如何向消费者推荐新品牌 ? 主动问候：点头微笑 提供帮助：方便拿取、送客到门口或车上 热情周到：面带笑容、主动关心 以客为尊：起身接待 店铺经营礼仪 把客户未被满足的要求当做改进意见 肢体语言要到位 理解客户的拒绝和需求 不否定客户 与客户沟通的技巧 聆听客户需求 产品推荐的三种情形 产品推荐的要点 把握客户需求 看人推荐，了解客户的需求层次:送礼和自用、年轻人与中老年人 把握推荐的尺度，适度推荐但不过分推荐 断货寻求替代品 新产品推荐 附加产品推荐 如何推荐产品？ 大多数的消费者除了经常抽的某一品牌的卷烟以外还会有一、二种可以替代的品牌，因为他们也会遇到自己喜欢抽的品牌卖不到或者别人送的其他品牌的卷烟他们也可以接受的情况。例如；当客户需要的玉溪（20元/包）没有货的时候，你就不应该向他推荐红塔山，因为这种烟只卖10元/包。客户会认为你看不起他。你可以在20元左右的价格向他推荐一种产品。比如你向他推荐硬芙蓉王，价格是23元/包。如果是年轻人或者是中年人他们一般更乐于接受贵一点的烟。如果是中老年人他们一般更乐于接受稍微便宜一点的烟。 某一品牌的卷烟临时断货 新产品上市的时候店头老板的推荐对于品牌的培育起着至关重要的作用。很多新产品上市的时候为了培育市场也会为零售客户留下更大的利润空间。这也成为零售店推荐新产品的动力来源。好的零售店老板很会把握客户的购买心理。 为了提高我们推荐的成功率，在店头陈列的时候要尽量突出新产品的影响力，把他们放在最醒目的位置。客户来买烟的时候你只需要对客户说：这是刚上市的新品种，要不要试试？如果客户开始仔细看这个产品的时候你就可以继续向他介绍这个产品的特点和价格。如果你的推荐对象选得很准的话，推荐的成功率也会很高。 新产品上市推荐 新产品是指成熟品牌的新产品 关心客户需求与客户交朋友 建立客户档案熟知客户喜好 四：维护“客户关系”稳固老顾客 ? 与老客户交朋友，熟悉客户的个人情况，与客户找到更多的共同语言 了解客户的姓 名，至少找到客户姓什么？ 对重点客户进行一定的回馈，比如积分奖励计划等。 建立客户档案 案例分享： 车停在门口烟 就送到了手上 客户喜欢抽什么品牌？什么价位的香烟？ 客户除了买烟 以外还喜欢买 什么产品？ 客户对什么比较 有兴趣？有没有 共同的话题 客户的喜好有哪些呢？ 关心客户需求与客户交朋友 建立客户档案熟知客户喜好 四：维护“客户关系