KA业务员培训资料.pptxVIP

KA业务员培训资料 ;一、什么是KA;1.KA的意义;NKA 全国重点零售客户全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。 RKA 区域重点零售客户区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。 CKA 城市重点零售客户在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。;把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。 ;二、KA业务员工作内容;工作全貌;了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。 了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。 KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户。;简单测试;简单测试;你目前时间管理的现状;制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。 终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。 制定促销活动方案。 活动执行情况总结，销售分析，改进办法。 费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。 销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。 ;了 解 自 己;了 解 竞 品;了 解 客 户;收集客户信息 建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息 了解关键对象 原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。 加深客情关系 客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。 客情关系的应用 客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面，例如在数据收集、终端陈列 、促销活动方面 、团购等各方面。;4.终端维护;拜访计划 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。 拜访准备 制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。 拜访客户 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。 1、拜访客户总部就是要做好以下几件事： （1）客户沟通，加深客情； （2）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动 ； （3）卖进产品，督促客户总部采购经理下单； （4）信息收集； （5）检查并督促促销员开展业务； （6）填写客户拜访卡； 2、拜访客户门店就是要做好以下五件事： （1）终端维护； （2）卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单； （3）客户沟通，加深客情； （4）信息收集，用于分析； （5）填写客户拜访卡； 后期跟踪 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划；根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划；每周周末填写周工作总结和计划表回顾。 ;终端维护:;5.销售订单;客户下单:;追踪收货和收款： ;6.促销活动;促销申请: ;促销准备: ;促销执行：;7. 新品上市;新品上市准备与卖进：;后期跟踪与维护: ;8. 新店开业;获取开业信息： ;新店开业准备 ： ;后期跟踪 ： ;8.例外情况处理;客户断货 ： 1、被动性断货 2、主动性断货 ;乱 价 ： ;冲 货： ;客户退、换货： ;结束语：;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Tuesday, August 24, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:40:5210:40:5210:408/24/2021 10:40:52 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2110:40:5210:40Aug-2124-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:40