《大客户销售技巧 ma》ppt模板课件.pptVIP

Add the author and the accompanying title;大客户销售技巧培训;此文档后面有赠送常用PPT图标，方便大家修订排版编辑;大客户的特点;大客户组织结构分析;决策者;购买者（具体操作者）;技术把关者;使用者; 谁是我们的“线人”;如何寻找我们的“线人”;思考题;客户的决策架构是动态的，并且可能会有角色的重叠;案例分析; 经过上面的讨论我们已经做到了“有的”，那么我们该如何“放矢”呢？;为什么需要销售技巧;优秀sales具备的条件;大客户销售的特点;大客户销售人员工作量分配;销售圆“五”曲;;谁是我们的最终客户;谁是我们的最终客户;;客户的选择（分类） ;Who is the man？（关注几个重要点）;M-Money;A-Authority;N-Need;树立我们的客户群;;;客户分析方法;;客户分析方法;客户分析方法;了解客户需求;;客户的“热键”（客户性格类型）： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 ; 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 ;找出客户“热键”方法： ? 观察（神情、穿着、工作环境） ? 倾听（不是“听”） 有选择：期望与抱怨 技巧：肢体语言、眼神、记笔记、回应 ? 询问（有效提问）;案例分析; A客户需求分析;有时候客户的热键并不在他们自身;客户分析方法;客户分析方法;;;客户分析方法;;电话预约;拜访客户; 在推销产品之前，先推销自己。 ;;拜访客户;客户关系的稳定;客户关系的深入;;客户关系梳理;客户关系的梳理;客户关系的梳理;;;实现销售;实现销售;小结;实际行动;心得体会;赠品（PPT常用图标素材）;工业 图标元素;工业 图标元素;;;;;生活 图标元素;;;生活 图标元素;