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精品文档 销售业务人员工作常遇到的八大难题 销售业务人员工作常遇到的八大难题 1 、新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘 销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来， 所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢？ 1 产品没亮点，对经销商没有吸引力。 2 企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。 3 品牌没有知名度，价格没优 势；市场前景不容乐观。 4 市场投入低， 企业实力不足。 经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就 在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。 企业需要有原始积累的过程； 对销售员而 言，这是体现自我价值和能力的时刻。 这个世界没有销售不了的产品， 只有不合 格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1 、与客户洽谈前的准备： 对市场和竞争对手全面的了解； 目标客户的筛选 以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。 2 、让客户替你介绍客户。如你在选择做 KA 的经销商，就先从商超的谈判 入手。让商超的产品经理给你推荐客户。 如你选择做流通的客户， 你先从二批入 手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。 3 、必须有三家以上的客户供你选择。 在与客户谈判中， 你可以在不经意中 透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。 4 、与客户谈判过程中， 重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计 划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。 5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选 择客户比较空闲的时间。 6 、谈判的多轮回和反复性。 通过一次谈判就能达成公识是不可能的， 需经 过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。 只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨 试试看 ! 2、大客户管理难 大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的 价格体系， 销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。 大客户依仗对销售渠道的 控制力和当地市场的影响力， 不把厂家放在眼里。 稍有不满， 就会以压低销量来 要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。 对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那 多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下， 大客户“牛气冲天”的原因所 在。基本有以下几点： 1 、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。 2 、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。 3 、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。 4 、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。 . 精品文档 那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？ 1 、抄底战术： 大客户基本是通过二批来完成销售的。 摸清大客户的二批通 路，以二批来控制大客户。 2 、分解战术： 逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。 把部分大客 户比较弱势