销售人员年终总结.pdf

销售人员年终总结 工作目标和职责： 从之前的实习四个月到毕业后工作，十个月时间，回顾这十个月 来的工作情况，扪心自问，从懵懂无知到对公司、产品和行业的 了解，还有对工作职责的认识，对客户的了解，在领导和同事的 大力帮助和支持下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业， 任劳任怨。对客户的基本情况，如结构体系、决策权等等，有了 大致的了解，现将毕业以来从事销售工作中的目标和职责总结如 下： 第一、作为一名销售部人员，认清自己的职责，完成自己的本 职工作 第二、全力以赴完成自己所负责客户的订单； 第三、对客户的组织机构和决策体系掌握清楚，对客户的项 目情况及内部情况及时整理上报领导； 第四、严格遵守公司的各项规章制度，完成领导交办的所有 工作； 第五、积极广泛收集市场信息并总结，发掘新的销售机会； 第六、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，牢 记三项要务：客户、公司、自己。 明确了自己的职责，就能很好的衡量工作好坏。自己在从事业 务以来， 从工作中一点一滴做起， 严格按照职责中的要求来执行。 首先，从商务礼仪方面入手，在拜访客户的过程中需注意和具 - 来源网络，仅供个人学习参考 备的基本素质，如电话礼仪，怎么去约见客户，怎么给客户送礼， 在客户拒绝时怎么平和的去交流，还有在和客户见面的过程中注 意的礼仪和说话方式方法，怎么快速了解客户的基本情况和我们 所需要的项目信息等等。 其次，着手公司的产品，只有对产品了解了，才有坚实的后盾 去和客户交流，有共同的话题，能很好的切入进去，产生共鸣。 对于我司主要是风电变流器和光伏逆变器，对其结构和原理了解 情况，当然还包括一些零部件情况，目前很多业主关心器件的选 型这块。另外还有就是一些拓扑图，如我司在低压穿越、三相不 平衡方面具有一定的优势，那么我们是怎么实现的呢？诸如类似 较为深入的问题在后续都要加紧学习。 再次，分析客户信息并适时制定方案，针对该客户如何获得其 支持。和领导及同事勤沟通、勤交流，请教遇到的困难，目前存 在问题及应对方案，以求提高。 最后，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后， 积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过十个月来的实践让我认清楚了作为销售员获得客 户的认可和拿下订单至关重要。 工作完成情况： 在执行的过程中，应该明确任务，主动积极，要求保质保量按时 完成。积极拜访客户，了解情况客户内部情况，对决策链进行梳 理，然后逐一搞定决策人和影响者，目前对于我而言主要的工作 - 来源网络，仅供个人学习参考 集中在决策链的梳理方面，在搞定决策人这块正在开始切入。针 对我工作以来做的工作进行梳理，主要有： 1、对 自己目前所负责和新开发的客户都进行了接触，对其大部 分的决策链和组织结构有了清晰的了解，如华能新能源、北太 所、深能源、世纪易阳等； 2、对所接触的客户的基本情况和项目情况有了大体的了解，另 外对部分项目客户之前运用过哪些厂家的设备和偏好的厂家有 一定的了解。知道客户在招标过程中偏向哪些方面，如：客户 是否看重业绩、注册资本、现场运行情况等方面，还是更在意 价格方面； 3、对风电和光伏行业有大体的认识，这样在和客户沟通的时候 有更多的话题， 同时在平时整理的一些行业资讯发给相关客户， 增加了与客户的互动，增进了彼此