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第 PAGE \* Arabic 1 页 《管理学》离线作业 第1-4章： 案例分析 伊诺食品公司1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制干酪(干酪是一种奶油制成的西餐食品)，到1980年该公司已经取得美国特制干酪市场的60％占有率，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本 出口少量产品，然而据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场十倍。如此之大的 市场确实很有吸引力。 1980年11月，在法国巴黎一次重要的 国际食品博览会上，伊诺公司“朗得尔”干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。以后该公司在瑞典进行了试销，在l0月内，夺取了瑞典特制干酪市场的20％，成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲 市场。公司首先与一家航运公司谈判了运费问题，争取到每批运费为3600美元的价格，这比最初的报价低一些。其次要解决进口关税问题，欧洲共同体要求征收35％的进口关税，其税率是相当高的。伊诺公司请求美国关税委员会帮助交涉，使关税降低，但谈判没有成功。 为了打入欧洲市场，公司决定对 出口欧洲的干酪提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺决定在巴黎建立一个市场经营子公司。公司的市场副总经理说：“建立这个子公司是必要的，要靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几家最大干酪制造企业卧虎藏龙的市场上，保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存，控制欧洲的销售渠道，同时，还指定一家法国公司担任经销商，调整从美国装运来的货物，向全欧洲200多家超级 市场和大的零售商店发售产品。 伊诺公司成功地进入欧洲 市场的一个重要因素是，他们研制了一种新的包装。这种包装有一个不透气但可以重新封口的容器，可以防潮，把储藏期延长3个月。产品名称“朗得尔”用法语，标签也用法 语。干酪形状成圆形，因为“朗得尔”就是圆形的意思。产品有3个品种：洋葱味、大蒜香味和胡椒辣味。伊诺认为法国味的洋葱干酪是它的一个拳头产品，因为欧洲干酪制造企业没有生产这个品种。 问题： 1、作为一家小企业，伊诺食品公司能够将产品成功打入欧洲市场的主要原因是什么？ 2、伊诺食品公司采取了哪些策略？从中你可以得到哪些启示？ 1.我觉得伊诺食品公司能够成功的打入欧洲市场的主要原因是：首先他们对市场进行了调查抓住欧洲市场对于特质的干酪市场销售额达到2亿美元这一机遇，并研制了新的包装，这种包装可以防潮，将储藏期延长自三个月，客户就不用担心买的产品太多或者产品本身太大而吃不完，其次产品的名称用法语名为“朗得尔”这样可以让客人觉得比较亲切，还有一点，伊诺公司研发的洋葱干酪，这种口味独特在欧洲市场上只有他们一家。 2.首先伊诺公司在进入欧洲市场之前先在巴黎举办的国际食品博览会投石问路，这比自己在欧洲市场盲目的推销自己的产品来的容易些，能去参加博览会的客人一般都是有目的性的，客户群会相对集中，可以很好的了解客人的喜好。其次伊诺公司在巴黎建立一个子公司，专门经营与发展欧洲市场，在当地建立一家子公司并在当地聘请人才，可以更好的了解当地市场的情况，保证维持零售的库存，还请一家法国公司担任经销商调整货物，向全欧洲100家超市及零售商发售产品。还有重要的一点，在包装上进行研发，在产品名称上更贴近当地人，在口味上进行研发改造做到只此一家。给我的启发是，想要进入一个市场必须先要了解这个市场的情况，然后增对这个市场做出进一步的规划，然后根据市场的群体进行对产品的改造与研发。 第5-8章： 一、计算题 现有A、B、C、D四个方案如下图所示： A B C D 销售量高 800 600 450 300 销售量较高 650 450 300 250 销售量一般 200 250 200 100 销售量较低 -300 -150 -100 -20 问题： 请根据决策的不同原则选择最优方案。 ⑴根据乐观原则（大中取大法） P=max｛800，600，450，300｝ =800 所以这题选A ⑵根据悲观原则（小中取大法） P=max｛-300,-150,-100,-20｝ =-20 所以这题选D ⑶根据折中原则（假设乐观系数α=0.6，悲观系数β=0.4） A=800x0.6+(-300x0.4)=360 B=600x0.6+(-150x0.4)=300 C=450x0.6+(-100x0.4)=230 D=300x0.6+(-20x0.4)=172 P=Max(360,300,230,172) =360. 所以这题选A。 ⑷根据“最大后悔值”最小化原则。 确认在自然状况下的最大收益值：销售量高：800 销售量较高：650 销售量一般：250 销售量较低：-20 用最大收益值减去表中的各方案数字得出后悔值如下： A B C