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商务谈判实行方案规划策划书 商务谈判实行方案规划策划书 商务谈判实行方案规划策划书 优选文档 商务谈判方案策划书 美菱企业商业谈判策划书 一 谈判主题 解决 GD 的延缓交货的索赔问题，保护企业声誉以及双方长久合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括追求法律支持、援引过旧案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成 主谈：企业谈判全权代表； 决策人：负责重要问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、追求法律支持 其中的核心问题也就是对 FD 可否属于不能抗力，以及经过 FD 疫情此后的延缓交货问题法律上怎么 规制。经过详细找资料发现除了较少许案比方 03 年北京一中法院曾判断 FD 疫情为可抗因素外， 更多的案 例还是将其定性为不能抗力因素。我方在 FD 疫情时的停产基本属于不能抗力因素，所以我方坚持这一观 点。 2、知己知彼 1） 对方企业在整个产业中的地址， 进一步明确这一种合作关系对双方的重要性， 以确立自己的谈判目 标。 经过检查我们发现， 一方面， 对方企业是国内三大 GD 衣饰品牌之一， 占有全国三分之一的市场份额，对方若是失去我方这一合作伙伴，在原资料供给方面会很不利；另一方面，我企业是全国仅有的三家能够生产 GD 产品的企业之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长久发展。 所以，双方都亟需经过此次谈判，和平友好地解决此次延期交货引起的不快，并力争使合作上涨到一 个新的高度。 2）认识谈判对手，尽可能的采集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确立公则，包括谈判时间、地址等安排 三 双方核心利益及利害势分析 我方核心利益： 保护企业声誉 保持双方长久合作关系 降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： 1：保护双方长久合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方补偿，填充其损失。 我方利害势分析：我方优势： 该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 对方迫切需要布料供给恢复自己生产和销售 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面认识我方劣势： 未依照合同约定准时交货 . 优选文档 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 我方无法肩负企业声誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并保护我方声誉及长久合作关系 原因分析： 我方重视企业声誉，在该市场上有长久发展 对方为衣饰行业强者，我方重视与对方的强强合作 我方因尽量防备加重损失， 最高目标： 用合理方式防备赔款 保持其他合作约定底线： 保护企业声誉 合适赔款 恩赐必然优惠政策，比方：价格，供给量，交货时限 保护长久合作 五 详细谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 依照现有资料和情况，我方决定将谈判保持在友好友好的气氛中 方案一： 平和开局：第一分析本次争端的背景，重申非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复 合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：重申此次事件为不能抗力，重申我方已经全力减少损失，希望对方以合作全局为重，不为短期利益而瓜葛 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方第一进行报价，针对对方报价 我方报价： 愿意供给数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 关于交货限时等其他政策合适考虑优惠 报价原因： 1.歇工为不能抗力 2.我方已全力恢复生产，以减少双方损失 3.关于双方合作关系的重视 依照对方报价提出问题， 如： 1 思疑对方所报的补偿金额的合理性 对对方对我方斥责进行回应两大问题： 不能抗力，全力生产 . 优选文档 先讲不能抗力 —— 理性分析有理有节，表示自己于理无亏；后说全力生产 —— 客观阐述，重在诚意诚意， 打感情牌 （三）协商阶段： 我方对补偿金额的基根源则： 不做无谓的退步， 应该表现对己放退步的绝对值的大小， 还取决于对互相的退步策略， 即怎样做出退步，以及对方怎样争取到退步 退步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的退步能给对方以较大的满足 在我方认为重要的问题上要力争对方先退步，而在较为次要的问题上，依照情况的需要，我方能够考虑先做退步 对每次退步都要进行屡次协商，使对方决定我方退步也不是十拿九稳的事情，珍惜已经获取的退步我方依照的谈判方式 互惠式退步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的退步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵便地使对方在其他方面获取补偿 当我方谈判人员提出退步时，向对方表示，我方做出此退步是与企业政策或企业主管的指派相悖。所以，我方只赞成个别退步，即对方在必定在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 把我方的退步和对方的退步直接联系起来。表示我方能够做出此次退步，只要在我方要求对方退步的问题上能完成一致，所有就好解决 一，针对对方提出的补