标准销售话术.docx

主讲专家：李季民 2005.01 .08 一、标准销话术 □鶴兰起公司介绍兰 口彝产品说明兰 □丹耋拒绝服 □第四类定价格 3^五类：］收款 送六敖客度抱怨］ 口第七类：公司政策 :、标准销话实例 ［第詈类］公司介绍 ［问］“你们公司规模如何？有哪些产品？ ” ［答］本公司是屮国最大的寢具厂，196。年成立， 历史悠种类齐全Hg 斗系列：11 儿童寢具系列；2.成人床罩用品系列；3.胎 枕系列；4.睡垫系列; 5.家居用品配套系列； 6.睡袋系列 ［问］“请你简单介绍貴公司。” E答「本公司是台湾最美的磁砖屋在祖大陆设归台 ■湾母公司是股票上市公司耋在同行业内不仅规 模量最大，获利率也是第一。 ［问］“请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。 匿］旦本公司天王牌化妆品是属王美容院营业用的化 ^=妆品厂公司在台湾已有25年历虹本公司在^ 台湾长经营最具特运的四项系列产福匚用宇 消除皱纹二消除黑斑雀斑二消除面疱二美胸的 面。由于衣良好m顾客使用后会成为固定 ■的顾客言所以跟本1公副配合的美容院都不必很 辛苦地要不断开拓新顾客。 ［第二类］产品说明 ［第二类］产品说明 ［第二类］产品说明 ［第二类］产品说明 ［问］“产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的, 什么叫克会米尔羊毛。” 序答］至克俸米屛毛是产自克什米尔山羊言此种虱 羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克尔山— 区，因而得其名。 ^=2傥仕米尔羊毛不像绵羊毛以翌剪取兰‘的明取三 得，而是以“梳”的方式收集而得。因此产量非 常少，平均一只山羊一年仅可梳得4盎司 （114克）二^套西装需用約2 2盎司的革毛; 大约是5只羊一年所产的羊毛，物以希为贵。 3.克什米尔羊毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、 更纤量更轻更保暖三利用这此特性知 做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。 ［问］“贵公司生产的程序控制器，I/O处理速度多 快？ ” ［答］1/60 秒。 目町兰你们公司* 的齿轮是用剔齿还是磨齿注 ［答］剔齿。 ［问］“你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不 会很麻烦？ ” ［答］不会。 因为我们已经规划成“按键”，只要一按就开 了，再按就关了。现在我操作给您看。 ［问］“贵公司的地理信息系统有什么用途？ ” ［答］市政府在规划城市建设、电力、通信线路、交 通管理等时，以前必须翻阅很多地图，非常麻 烦耋费时费力于= ■现在本公司的“地理信息系统宅经将全部的地 ■理资料存入电月虹规划成程式喜使用起居常 简便，而且省时省力。 10 ［问］“贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们 的同行购买？” ［答］Hxx商厦”就是我们的客孔強大门XH处厂 “导购指南”是由本公司处理的。 ［问］“贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们 的同行购买？” ［答］Hxx商厦”就是我们的客孔強大门XH处厂 “导购指南”是由本公司处理的。 PAGE PAGE # PAGE PAGE # ［问］“什么叫富贵翅？ ” ［答］壬冨贵翅属R成鱼翅胶制成三成分和鱼翅 相同。 w 军富贵翅由日本某大商社制造三具有国际专利户中 ^^2国市场由本公司独家代理芋 ^■3言富贵痫与鱼翅混合使用言曲鱼翅增量剤。因 此可节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。 ［第三类］拒绝之说月艮 ［问］“你们公司的饰品所采用的K金是假的，不是真 黄金，我怕销路不好。” ［答］我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看 法W由于本公司饰品采用的原釋是高级红铜，再或 过镀金加工等特殊处理方法，三它的色泽和黄金完震 「相同，无験不褪色「并可按照您的要求加工成「 12K、14K、18K等金饰，绝对看不岀是假的。更 要的是价格比黄金便宜很多三消费者完全有能力兰 接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。 ［说］“高价磁砖我们没卖过，可能销路不好。” ［答］1.运用“例证法推销术”：举例某建材商店最近经销本 公司 族牌高价磁砖价如少元m他卖多少三 元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。 生活水平已提高，消费者希望买高档品。 现在有钱人很多，不愿买低档品。 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 磁砖是门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的 消费者更愿意买高价磁砖。 三 辱本颂楣零售，章制得很喧没有铺货给太多零售 点,特别挑选您来配合. %高价磁砖很少有瑕虹施玉师傅第三次施工I寸也许稍 微感觉贵贴完后厂发现施工简便■质量术会西 问题，三以后会丞续釆用天王牌高价位磁砖— 7 .根据本行业的经验三低价磁砖有可能会滞销m高价磁 砖反而不易滞销。 16 16 ［说］“我目前已经经销好几个品牌了。 ［答］本公司新推出壁砖三度烧新产品，不像其他品牌的传 统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前所有 品牌中最美的