《二手车置换业务培训销售部》ppt课件模板.pptVIP

电话接待技巧 实例 1.“这可是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！” 2.“这个姑娘身高1.6米，大眼睛，皮肤还行，稍微有点胖” Q U ： 以上两种描述，哪一个更使人期待呢？ 电话接待技巧 电话介绍置换业务的原则---邀请客户来店 由顾客成长为客户是一个不断教育的过程！ 为了引发客户的来到展厅的欲望，我们应该分析并渲染其采购的敏感点，最好直接邀约客户来店。 人的采购敏感点可以分为两大类： 感性 理性 感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉，只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间 理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价 展厅接待技巧 展厅接待七大目标 1.建立良好的客户关系 2.引发顾客对新车的兴趣 3.了解客户的基本情况 4.了解顾客购买意向 5.了解顾客置换的基本信息 6.适时引荐评估师 7.留下客户的联系方式 展厅接待技巧 展厅接待标准流程 来店接待 判断采购方式 提及置换业务 转到新车介绍 获得基本信息 判断是否引荐评估师 继续新车或送客回访 引荐评估师 提出帮忙请求 否 是 展厅接待技巧 判断采购方式 客户进展厅对我们最重要的一件事： 了解购车动机 换购-这次有车要换 添购-以前用过车但不够用 新购-第一次买车 展厅接待技巧 提及置换业务 ◆简单提及置换业务，不做重点介绍 ◆将重点转移到新车 “很多客户都非常关心这个问题，其实要看置换业务好不好，您只要从四个方面来衡量就可以了：一.交易安心;二.手续方便；三.价格合理；四.优质服务……当然，现在跟您说这些有点不合事宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？” 展厅接待技巧 获得基本信息 （一）.了解车辆基本信息 （二）.了解客户的意向级别 （三）.了解客户的心理价位 在接待进行到一定程度的时候，如果恰好顾客也有置换的意向，那么顾客必然要求销售顾问引荐评估师。此时，对销售顾问而言还需要对顾客进行详细了解。销售顾问必须了解一下三个问题。 展厅接待技巧 （一）.了解车辆基本信息 1.车型（例如：劲情、劲取、朗逸等） 2.年限（例如：02年、08年、09年等） 3.档位（例如：手档、自动档、手自一体等） 4.颜色（例如：红、白、黑等） 5.配置情况（例如：天窗、导航） 6.保险（保险有效期和所投保的项目） 7.使用及保养情况（几处喷漆、有没有伤） 以上几点要素均会影响车辆的价格 展厅接待技巧 （二）.了解客户的意向级别 意向级别的大小也就是说客户是否诚心卖车。这里的卖车意向级别大小直接影响到评估师与顾客的商谈方式。（例如：出售意向不强或短期内没有置换意向，我们可以给出一个相对较高的价格。） 建议销售顾问从以下两点着手： 1.判断客户所关注的新车是否有现车（什么时候提新车） 2.在订车的前提下，是否可以提前出售二手车 展厅接待技巧 （三）.了解客户的心理价位 客户的心理价位也是很好说明客户出售意向的一个依据，如果客户的心理价位超出正常价值范围，则说明客户一是没有诚意卖车，只不过想了解了解自己的车到底能够卖多少钱。二是客户有卖车的欲望但对车辆价格并不了解，这时候听到我们的报价反而会对其产生一种打击，不利于我们成交。所以，像这样的客户，我们要采取尽量不为其报价，或给其报高价的方式来应对。 展厅接待技巧 判断是否引荐评估师 在两种情况下，服务顾问可以不引荐二手车评估师： （一）旧车不在不引荐 （二）意向不强不引荐 ■ 符合引荐条件时 √ 尽早告诉评估师以便准备 √ 注意传递信息方式及技巧 ■ 不符合引荐条件时 √ 注意信息收集、及时记录 √ 信息共享，制定跟踪计划 精品讲义 2021年7月23日编制 Excellent handout