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导购，你还在一件一件的卖，累不累啊? 我们店铺每天大概有一定数量的成交单数，由于店铺位置、 形象、产品、导购的销售能力等因素的影响，这个成交单数 要想大幅提升是非常困难的。因此，每一笔成交单数都相当 于是店铺的本钱，我把它称之为“成交顾客数量本钱〞或者“成 交单数本钱〞。 既然是本钱，就要有产出。一单成交1件，叫“亏本生意〞；一 单成交2-3件，属于“保本〞；一单成交4件及以上，就是“赚 钱生意〞。所以，一单成交一件，你不但不应该快乐，还应该 觉得这是一种“可耻〞行为——因为你做了一笔“亏本生意〞。 想大幅提升成交率和成交单数是非常困难的，而在同样的成 交单数情况下，提升销售件数和销售额，那么是一个非常简单 的事情。而要做到这一点，首先要做的，就是在观念意识上 做一个改变 理解“成交顾客数量本钱〞这一概念！你应该转 给你身边所有的服装人，让他们都理解这一理念！ 【大单】大单话术“三七定律〞 什么样的话术容易成大单？答案是：30%产品销售话术, 70%“非销话术〞，这就是成大单话术的三七定律。 几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有 通过聊天式的销售，才有时机成大单。 很多导购会想，我巳经试图向顾客多推荐一些衣服，可是为 什么他不愿意接受？那是因为你不会聊天。我们来举个例 子。 “美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧？莫非你是令 我十分羡慕的设计师？ 〞 “哇，真是啊，怪不得你打扮的这么时尚，选的衣服也这么时 尚。设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛苦的，不知 道你平时还有什么业余爱好呢？〞 “哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分 有好处。对了，我们刚好有一款衣服，既时尚也适合户外运 动，你看 〞 通过类似这样的聊天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才 能起到作用。 所以,试一试，70%“非销〞话术，30%聊产品本身! 【大单】平均顾客试穿件数 在我们的学员中，最大一单的销售件数是184件〔当然，非 批发、非团购〕。那么，怎么样才能做大单呢？其实，大单 并不难！ 我们在一堂大单公开课上，对学员进行过屡次相同问题的调 研：你最近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些 试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几 件。 最近一次公开课上，来自同一品牌的两位学员都答复了这个 问题。第一位学员〔我们称为学员A〕答复说，她最近一天有 4位顾客试穿，试穿了 7件，有2位顾客成交；第二位学员 〔称为学员B〕答复说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了 12件，有2位顾客成交。 那么，这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的， 其成交结果是怎样的呢？ 学员A的成交件数是4件，而学员B的成交件数是7件。也 就是说，在这一天当中，学员A的连带率是2,而学员B的 连带率是 如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几 乎不可能超过。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越 多，连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以，要想提 升你的连带率、客单价，第一步、也是最简单的，先提升鼓 励顾客的试穿件数，连带率自然会有一个大幅提高。请关注 这个名词——平均顾客试穿件数！ 【大单】从多项选择一到多项选择多 如何成大单？根本的原那么就是要鼓励顾客多试。可是顾客多 试了就会多买吗？不一定，所以你需要做到，从多项选择一到多 选多！ 一位顾客进店后，看上了一件西装，试完以后感觉还不错， 但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装，这位顾客 试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其 他款式的西装。 这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多项选择 一〞！这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹 豫、反而容易跑单。 那么，如何“多项选择多〞呢？答案就是，鼓励顾客试穿不同的风 格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客 做到这些，才会有大单的可能。 所以，做大单，不仅仅要多试，而且要是不同风格或品类的 多试，赶紧试试吧！