第2章商务谈判准备阶段.pptxVIP

第二篇 商务谈判过程;第二章 商务谈判准备;思考：作为谈判方，你准备什么？;谈判信息收集准备 谈判组织准备 谈判计划书准备 谈判的物质准备 模拟谈判准备 ;学习重点及要求;一、谈判背景信息 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度与领导形式 （2）买卖双方政府之间的政治关系如何 （3）谈判对手当局政府的稳定性如何 ;案例分享; ;1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。; 2、文化社会习俗 该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么？ 是不是只能在工作时间谈业务？ 在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？ 社交场合是否携带妻子？ 款待和娱乐活动通常在哪里举行？ 赠送礼物有哪些习俗？ 当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？ 人们如何看待荣誉、名声等问题？ 当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？ 妇女是否参与经营业务？ 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？ ;文化差异 老外眼中的《西游记》;猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物了。;3、宗教信仰 宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 ; 4.法律制度;案例：不了解国外法律的代价;5、商业习惯 在这方面主要收集与研究下列信息： ①该国企业如何经营； ②是否有贿赂现象； ③谈判常用语言；是否一定签合同；;案例分享;可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。; 6、财政金融状况 （1）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （2）该国在国际支付方面信誉如何 （3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 （4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 （5）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定 ; 英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》; ; 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。;;考察团回国后，马上发去了第一批价值100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员，而陈设精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。 ; 2、谈判对方需求的调查 合作意图是什么？最需要得到什么？ 3、谈判对方的谈判权限和谈判时限 包括决策权、独立行使权力的权限、让步权限等等。对方可供谈判时间的多少，拥有的时间多，讨价还价的余地就大。 ;案例分享：;“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。 现在，日本人己知对方的期限，而美国人还不知日本人的底细。 日本人安排来客花一个多星期游览，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可以让美国人更好地了解日本宗教风俗。 每天晚上，日本人让美国佬半跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一 跪就是四个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙！”; 第12天，谈判终于开始了，然而下午安排了