(卖点营销)提升客户价值认知.pptxVIP

“卖点营销”提升客户价值认知; 卖点之于本案的意义 —— 现阶段市场竞争背景 —— 销售突围之出路 本案卖点提炼 —— 竞争项目点对点分析 —— 卖点产生 —— 卖点之于购房者的意义 本案核心卖点提炼 ——卖点之竞争格局 ——核心卖点产生 ——核心卖点之于购房者的意义 卖点之销售强化 ——卖点在销售过程中的运用 ——基于卖点之上的销售说辞;;当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。;本案不可能跟随竞争项目打价格战， 但也必须直接面对竞争项目的干扰， 如何实现销售突围？;客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目； 现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价格预期较低。 价值决定价格;归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。 深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的价值认知，区隔于竞争项目。 卖点决定价值;本案销售突破出路： 利用销售手法提高客户的价值认知；将项目的卖点反复强化给客户，尤其是核心卖点。;;规模对比;规划对比;自有配套对比;周边配套对比;主要在售产品;主要在售两房;主要在售三房;主要在售三房;;卖点，是对比竞争项目，就产品各方面素质而言，本案所具备的竞争优势。;基于竞争项目点对点分析基础之上，提取本案卖点，发现本案优势。;品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商 交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米； 规模：16万㎡仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目； 园林：11000㎡水景音乐园林； 商业：11000㎡大型综合购物广场； 影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻； 幼儿园：2500㎡幼儿园；;停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库； 产品：76—115㎡魔方N+1户型，通风采光好； 梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比； 建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统； 建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局； 游泳池：配备1000㎡游泳池，既是游泳池，也是园林水景； 周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；;如果像上面这样，向客户阐述项目的卖点，那客户的感觉如何？会认同项目的价值吗？;卖点是针对解决目标客户群体的需求而存在的。 客户不关心销售员口中的“数据”，只关心他能得到的“好处”。;卖点强化第一步 ——站在客户的角度去考虑 1）“卖点”对于购房客户的意义； 2）如何表达“卖点”能带给他们什么好处。;品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商 ——品牌房企，质量可靠，售后服务有保障。 交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米； ——轻轨缩短了项目与惠城区的交通距离，轻轨将带动物业升值； 规模：16万㎡仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目； ——大社区必然配套更加齐全，管理更加完善，升值潜力更大； 园林：11000㎡水景音乐园林； ——园林提供给业主更多的锻炼、玩耍、休憩场所，提高居住生活品质和生活档次；;商业：11000㎡大型综合购物广场； ——商业配套能降低业主的生活成本，就在楼下休闲购物，生活会很便捷；提升升值潜力； 影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻； ——仲恺首席5A级影院,看大片就在家楼下，增加生活的浪漫、减少成本；提升升值潜力； 幼儿园：2500㎡幼儿园； ——将孩子送到小区里上学，安全保障，素质发展优秀；父母可以正常上班工作，教育、上班两不误；;停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库； ——即使再过40年也不用担心停车位不够，这样的车位配比在区域内最高的； 产品：76—115㎡魔方N+1户型，通风采光好； ——区域内唯一能做到每户朝南或南北通透的项目，最节能、空气质量最好； ——最大程度提高生活舒适度； ——入户花园能满足不同的需求，增加使用面积； 梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比； ——区域内梯户比最低的项目； ——梯户比越低，越能保证通风采光效果、确保各户的生活隐私；减少等电梯的时间，提高生活品质和舒适度； ——梯户比越高，居住户数越多，越混杂，;建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统； ——建材是保证建筑质量的根本，能确保质量和安全； 建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局； ——围合式布局是建筑密度最低的布局方式； ——围合式布局形成的中心园林，能最大限度的照顾每栋的景观效果； ——各栋错落布局，形成