促销活动作业指导书.docxVIP

第 页 PAGE \* Arabic 1 浙江韩通汽车有限公司促销活动作业指导书 1本节概述 ? 促销是指除了人员推销、广告、公共关系活动以外，刺激消费者购买的各种市场开发活动； ? 促销活动通常会在一定时期内，采用短期性的工具和手法，刺激消费者迅速和大量购买产品。促销活动除了能迅速扩大营业额和营业利润之外，还能起到提升企业知名度、市场占有率和打压竞争对手的效果； ? 促销虽然作用巨大，但也并非是万能的。以下问题就不是单纯靠促销就能够解决的： 促销不能建立客户长期的忠诚度； 促销可能会增加客户对价格的敏感度； 促销不能循环使用来达到产品长期销售的目标； 促销不能挽回产品生命周期的规律。 2促销活动实施流程 3确定促销目标 ? 根据促销对象的不同，我公司可以制定不同的促销目标： A．针对客户的促销目标： — 鼓励客户购车； — 争取潜在客户； — 吸引竞争者的客户。 B．针对销售人员的促销目标： — 鼓励其支持一种新车型； — 激励其寻找更多的潜在客户； — 刺激其销售滞销或库存车型； — 鼓励其自身购车时选择北京现代的车型。 1.4.4制定促销方案 A.促销活动的时机选择 认为来展厅看车和购车客户人数不够多时； 客户认为购车有困难时； 新车型导入市场的速度必须加快时； 我公司库存的车辆太多时； 某一时期或某一地区，市场竞争特别激烈时； 想加强广告力度时； 希望销售人