12第八章国际分销策略.pptxVIP

第八章 国际市场分销策略;第一节　国际分销系统;二、分销渠道的职能;M; 三、国际分销系统的结构;（二）国际分销系统的环节 国际分销系统的三个基本环节： 第一个环节是本国国内的分销渠道； 第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道 第三个环节是进口国的分销渠道;第二节 国际分销渠道结构的选择;戴尔计算机公司的 “黄金三原则”;国际分销渠道结构主要涉及两个方面： 国际分销渠道长度 国际分销渠道宽度;（一）分销渠道的（层次）长度;2、短渠道与长渠道;生产者 ;（二）分销渠道的宽度;渠道宽与窄的例证：; 独家分销(Exclusive Distribution) 密集分销(Intensive Distribution) 选择分销(Selective Distribution) ;1. 独家分销渠道;江苏好孩子集团通过独家代理开拓美国市场;好孩子独家代理开拓美国市场 ;2、密集分销渠道;3、选择性分销;三、影响企业选择国际分销渠道的因素;1、成本（ cost ）;2、资本（ capital ）;3、控制（control）;4、覆盖（ coverage ）;5、特性（character）;6、渠道的连续性（ Continuity ）和稳定性;第三节　国际分销渠道模式;;一、在本国生产的产品国际分销渠道 出口渠道环节 进口渠道环节 目标国家内销售渠道环节;（一）间接（委托外贸公司）出口渠道;;（二）直接（自营）出口渠道; 直接出口就是企业将产品出售给国外市场上独立的经销商或进口商。 　 设立国内出口部 　 2. 国外经销商和代理商 　 3. 设立驻外办事处 　 4. 建立国外销售子公司;海尔的海外渠道策略;利用义乌国际商贸城开拓国际市场;利用国际展会开拓国际市场;（三）国外销售子公司渠道;利用侨商开拓海外市场;二、在东道国生产的国际分销渠道;2、将产品回销母国;3、将产品运至全球各市场;三、三角贸易渠道;中间商 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。 中间商可以按照不同的标准进行分类 按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商： 按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 ;经销商;二、批发商;（二）批发商的服务对象;（二）批发商的类型;1. 商人批发商 (Merchant Wholesalers) 指独立从事批发业务并对所经营的商???拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。 商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。;2. 经纪人和代理商 (Brokers and Agents) 指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。;3. 生产者的销售机构和销售办事处 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices); 功能 类型;三、零售业;（二）零售业革命;案例分析： 美国种售一体的蔬菜超市;零售业;（三）零售业态的类型;仓储俱乐部;大型购物中心;国际零售采购 ;全球主流渠道;2. 无门市的零售 (Nonstore Retailing);第五节 水货渠道及其控制;二、容易形成水货的产品类型;符合水货的产品标准;三、水货市场形成的原因;2、产品的差价较大;3、水货进口商容易在国外找到稳定的货源;克弗兰和苏伯曼的研究;四、如何对抗水货;宝洁的水货困扰;飘柔的包装变换以对付水货;利用售后服务限制水货;SONY的策略;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Wednesday, August 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:21:5517:21:5517:218/25/2021 5:21:55 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2117:21:5517:21Aug-2125-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:21:5517:21:5517:21Wednesday, August 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2117:21:5517:21:55August 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous