教学课件：《商务谈判》.ppt

案例：先出价 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。 9.2.3 结束阶段策略 1）期限策略 2）优惠劝导策略 3）行动策略 4）主动提出签约细节策略 5）采取一种表明结束的行动策略 9.3 商务谈判地位应对策略 9.3.1 平等地位的谈判策略 9.3.2 被动地位的谈判策略 9.3.3 主动地位的谈判策略 9.3.1 平等地位的谈判策略 1）抛砖引玉策略 2）避免争论策略 （1）冷静地倾听对方的意见。 （2）婉转地提出不同意见。 （3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 3）声东击西策略 9.3.2 被动地位的谈判策略 1）沉默策略 2）忍耐策略 3）多听少讲策略 4）迂回策略 9.3.3 主动地位的谈判策略 1）先苦后甜策略 2）以战取胜策略 9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略 9.4.1 对付“强硬型”谈判作风的策略 9.4.2 对付“不合作型”谈判作风的策略 9.4.3 对付“阴谋型”谈判作风的策略 9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略 9.4.1 对付“强硬型”谈判作风的策略 1）争取承诺策略 2）软硬兼施策略：“红白脸”策略 3）以柔克刚策略 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 4）制造竞争策略 不理对方的最后通谍，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势 9.4.2 对付“不合作型”谈判作风的策略 1）感化策略 2）改良策略 3）制造僵局策略 4）“搅和”策略 5）“荆棘地”策略 6）出其不意策略 9.4.3 对付“阴谋型”谈判作风的策略 1）反车轮战的策略 2）对付滥用权威的策略 3）对付“抬价”的策略 4）对既成事实再谈判的策略 5）假痴不癫策略 6）“兵临城下”策略 9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略 1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略 缓和紧张气氛的手段主要有： （1）转移话题。比如讲些当前国内外的大事或名人佚事，也可以开些比较轻松的玩笑等。 （2）临时休会，使谈判人员适当休息，以便失掉不平衡感 （3）回顾成果，使谈判双方醒悟方才的过失。 （4）谈些双方比较容易达成一致意见的议题。 9.5 商务谈判对方性格应对策略 9.5.1 对待“感情型”谈判对手的策略 9.5.2 对待“固执型”谈判对手的策略 9.5.3 对待“虚荣型”谈判对手的策略 9.5.1 对待“感情型”谈判对手的策略 1）以弱为强策略 2）恭维策略 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间 8.2.3 涉外商务合同的订立与履行 1）涉外商务合同订立的基本原则 主权原则 国土权；司法管辖权；涉外税收权；外汇管理权；合同不得违反我国的公共道德和侵害公众利益 平等互利、协商一致原则 遵守国际惯例原则 8.2.3 涉外商务合同的订立与履行 2）涉外商务合同的成立 （1）订立合同的当事人必须具有完全的缔约能力和合法的资格。 （2）涉外商务合同必须是当事人真实意思的一致表示。 （3）涉外商务合同必须合法。 （4）涉外商务合同成立的形式必须符合法定的要求。 8.2.3 涉外商务合同的订立与履行 3）无效的涉外商务合同 （1）合同内容违反国家规定法律和进出口管理规定 （2）合同内容违反社会公共利益和道德 （3）采取欺诈或胁迫手段订立 8.2.3 涉外商务合同的订立与履行 4）涉外商务合同的履行与担保 （1）涉外商务合同的履行 遵循原则：①实际履行原则；②全面履行原则；③适当履行原则；④中止履行原则 （2）涉外商务合同的担保 担保形式：①违约金；②定金；③留置权；④抵押；⑤银行担保；⑥企业担保 8.2.4 涉外商务合同的转让、变更、解除与终止 1）涉外商务合同的转让 它是指当事人一方将合同中的权利和义务全部或者部分地转让给第三者。转让的当事人