分销渠道的战略设计概述.pptxVIP

第2章 分销渠道的战略设计 ;2.1分销渠道战略设计概述 ? 2.1.1分销渠道战略 ? 分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。 ? (1)分销在企业目标市场中扮演着重要角色。 (2)与其他营销组合变量相比，分销对企业发展具有更大潜力。 (3)分销系统创造的资源对公司发展有弥补作用。 ;2.1.2分销渠道战略设计 ? 分销渠道战略设计应当回答下列问题： ? （1）为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？ ? （2）可以通过何种营销努力来提供这些服??？ ? （3）由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高？ ;2.1.3分销渠道战略设计的步骤 渠道战略设计过程划分为4个步骤。? 第一步，分析渠道环境。这一步的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 第二步，建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。 ; 第三步，渠道战略模式的选择。这一步的核心是确认公司经过什么渠道到达消费者。每种渠道都有各自的优势和劣势。一个渠道选择方案由三方面的要素确定：中间商的类型，所需的中间商数目，每个渠道成员的条件及其相互责任。并且从经济性、可控制性和适应性这三种标准来