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经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施 经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施 经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能 经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能 点击这里,可以更换皮肤哦 6P 力和盈利水平。是企业 6P 等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争 力和盈利水平。是企业 等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争 力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对 力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对 提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。 提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。 一、 制订经销商激励政策的指导思想和原则 一、 制订经销商激励政策的指导思想和原则 1 1、经销商激励政策的核心竞争力是 “让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首 、经销商激励政策的核心竞争力是 “让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首 先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞 先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞 争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权 争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权 交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源 （品种和量）相对过剩， 交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源 （品种和量）相对过剩， 买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在 买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在 市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法 市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法 则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往 则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往 往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你 往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你 吃饭喝酒，反之，你请他也没用。 吃饭喝酒，反之，你请他也没用。 2 2、为经销商激励政策进行整合配套： 、为经销商激励政策进行整合配套： 1)  1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的 赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下 赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下 头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 2)  2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销 商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌 “三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途 商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌 “三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途 径。 径。 3)  3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行 政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例 政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例 5% 10% 标明，尽可留出 5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。 标明，尽可留出 — 的区域空间作为市场润滑空间。 4)  4) 建立经