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竞争情报决定你公司的未来中国科学技术信息研究所陈 峰 博士2003年4月版第一部分：竞争情报——重要 性怎么强调都不过分！ 伊拉克战争：“斩首行动”、“切断蛇头”英美联军特种部队大显身手！特种部队行动组由专人负责情报工作。情报不准：一颗导弹只能打掉一顶难民营的帐篷竞争情报是克敌制胜的法宝、竞争制胜的杀手锏、竞争情报系统是企业的中央情报局…………. “贫富强弱轮流转 成王败寇硬道理” 在充满变化的世界里，变是永恒的不变 变化：几家欢喜几家愁！变化：天气变暖了!欧美反倾销大棒到了!“非典”来了…………………..竞争情报：竞争制胜法宝变化：谁的机遇？谁的威胁?—趋利避害者的机遇！竞争：谁能取胜？——善用竞争智谋者！趋利避害，扬长避短，抓住机遇，规避风险，我怎样比竞争对手做得更好？——SWOT分析，定标比超——竞争情报的核心思想！实证1：田忌赛马从田忌赛马说起：假如……田忌的马齐威王的马案例1：复印机市场争夺战回合1：弱小佳能战胜霸主施乐 案例梗概：佳能利用顾客满意度调查法从强大的竞争对手身上找到了“软肋”，一举战胜施乐。回合2：施乐重新夺回霸主宝座案例梗概：施乐以佳能公司为目标，开展定标比超(Benchmarking),在薄弱环节赶上或超过了竞争对手，再发挥自身优势，重新夺回霸主地位没有竞争情报，怎能战胜对手？案例2：Motorala ，靠竞争情报竞争制胜经典Motorola 经历了一系列挫折 1970年，对CB（Citizens Band ）盲目乐观，使美梦破裂； 1979年，Motorola业绩令人沮丧，错失3亿美圆的电子游戏市场，主要原因是低估了电子游戏商对微处理器的需求； 几年后，把几乎整个美国汽车半导体市场拱手让给日本。CEO高尔文痛定思痛后的结论：必须重视用于商业竞争的情报开始行动：从CIA挖人 从中央情报局CIA聘请简.荷灵(Jan Herring),建立制度化的竞争情报工作体系，摩托罗拉从此在竞争中牢牢掌握着主动权重视竞争情报后的实际效果：高尔文成为商界领袖， 31年CEO,经历8届总统、4次经济衰退而巍然屹立在其他商家观望犹豫中率先投资中国，堪称成功决策典范 竞争情报：重视与否结果自然大不一样！竞争情报：造就多少商界英豪美国最佳竞争情报实践企业排名：微软、英特尔、IBM、通用电器、摩托罗拉………….失败英雄? 多如牛毛 苹果Vs 微软扬长避短、抓住机遇、趋利避害；一飞冲天，长盛不衰，东山再起，皆赖竞争情报…..第二部分 开展竞争情报： 必须清楚的几个问题问题1：什么是竞争情报？问题2：竞争情报的基本问题？问题3：竞争情报的价值？问题4：谁来做竞争情报？竞争情报的概念：简称CI，即Competitive Intelligence，也有人称之为BI，即Business Intelligence。 竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。 竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息。 （By SCIP）概念要点：合法获取；知己知彼知大势；对象谱带：竞争对手、技术、用户、供应商、政策、重大事件………竞争情报关注的竞争环境图竞争情报的基本问题我们的竞争对手是谁?竞争对手当前的地位如何?竞争对手最有可能采取什么行动?我们所在的行业有哪些特性?我们应当采取什么行动来取得竞争优势?竞争情报的六大价值对可能出现的机遇和危险提供早期预警。 提供战略决策支持 。 提供战术决策支持。 对竞争对手的动向进行监控和评估。 对企业的战略规划提供支持。 提供知已知彼的情报。 正式竞争情报 Vs 非正式竞争情报竞争情报工作 Vs 竞争情报专业人员工作打铁匠鲁冠球的万向节:关节点1：进口；关节点2：成为定点企业；计算所技术员柳传志卖黄瓜：怎样淘到了第一桶金？谁不做竞争情报工作？谁不需要竞争情报工作？但是，专业竞争情报工作就是不一样！4分卫收集展览会情报？系统、综合、专业的作用。谁来做竞争情报专业竞争情报人员？——当然！但是，单靠他们是不够的，营销销售、研究与开发骨干；投资决策者；经理人；高层领导等多为竞争情报高手！企业竞争情报需要全民皆兵！第三部分：国外电信运营企业的竞争情报活动现状ATT支持战略、销售西南贝尔Wargame贝尔大西洋建立微波站NTT DOCOMO全员竞争情报ATT公司的竞争情报活动 ATT的情报部门设在战略计划部门为企业的战略发展研究和市场研究服务，也为市场销售人员提供支持。支持销售实例：销售人员培训必修课：顾客58问调查表他们每年印刷2~3次含有竞争情报的手册分发给总部员工和市场人员。该公司竞争情报人员的工作访问行业网站和竞争