廊坊固安三浦威特咨询报告—固安园区招商营销战略研究.pptxVIP

三浦威特园区发展有限公司固安园区招商营销战略研究建议（讨论稿）营销的理解和基本原则树立固安园区的现代营销理念固安园区的市场营销竞争策略固安园区的招商定价和渠道管理固安园区的品牌与沟通招商促销活动策划与实施固安园区的服务营销一、理解营销理解营销的三个角度：营销是经营哲学和经营理念营销是流程营销是技术一、理解营销营销的本质：营销是以顾客为导向的经营哲学营销是以“换位”为主要特征的思维营销旨在处理好与顾客的关系营销的特征：营销是企业全部活动、流程的起点和归宿营销是外向化、互动性的社会行为一、理解营销市场导向（顾客导向）：顾客（入园企业）的需求导向顾客（入园企业）的利益导向顾客（入园企业）的信息导向二、营销的基本原则1、“一个中心，两个基本点”中心：顾客（入园企业） —— 深化与顾客（入园企业）的关系，提高顾客资源价值 ——确定顾客（入园企业）资源价值的衡量标志二、营销的基本原则1、“一个中心，两个基本点”第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值 A. 营销的核心命题：建立与客户之间的价值关系（框架）企业提供的价值顾客（入园企业）付出的代价二、营销的基本原则1、“一个中心，两个基本点”第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值 B. 价值是一种组合，包括客观价值和主观价值；核心价值和附加价值等。 C. 价值创新或价值关系优势是企业战略的核心内容；也是追求。 D. 价值让渡（转移） E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。二、营销的基本原则1、“一个中心，两个基本点”第一个基本点：为顾客（入园企业）创造价值 E. “价值”既是营销原则，也是竞争策略的出发点。第二个基本点：与顾客（入园企业）沟通 从“我打你通”转变为与顾客（入园企业）达成深层默契，使顾客（入园企业）认知、认同、忠诚产品、企业、品牌。顾客价值价值自身竞争者三、固安园区营销思维方式“换位”思维：站在入园企业角度想问题“长期”思维：注重和入园企业的长期合作“敏感”思维：善于体察入园企业的“心理特征”（价值取向、情感方式、审美习惯、需求倾向等）“创新”思维：追求领先一步，追求标新立异四、固安园区招商思维的转变竞争环境下的获胜原则：“更快、更高、更强”创造新经营范式： ——从强调短期绩效转至掌握长期策略机会 ——行为必须有未来的意义： 建立两个价值：A . 优良卖场、畅通渠道的价值 B . 顾客关系、顾客“心灵”的价值，从追求绝对、持久的竞争优势转至着眼于动态竞争优势（在博弈中超越竞争）。 ——行为必须适应环境和超前，从平面扩展市场转至纵向拓展市场四、固安园区招商思维的转变创造新经营范式： ——行为必须立足于伙伴关系 A . 生活形态营销，从短期、投机式运作转至长期、体系式运作 B . 互动式营销（理念、愿景和体验营销） ——在角色定位上从猎手转变为农夫 A . 做业务 做市场：从表层到深层；从“点”到“面”；从单一行为到复合行为（组织行为）。 B . 粗放型 精细型：对每个要素、环节、步骤精心规划安排；差异化运作 C . 感觉型 智能型：策略思路的前瞻性和准确性 D . 个体型 组织型：团队协同运作 E . 被动型 主动型：以变制不变；以先变制后变；持续创新 F . 短期型 长期型：不急功近利，注重市场未来发展和企业长期利益。五、营销的基本组合从4P到4C： Product Consumer Price Cost Place Convenience Promotion Communication市场的关系“结构”顾客形成和增加市场推力形成和增加市场拉力企业渠道营销的理解和基本原则树立固安园区的现代营销理念固安园区的市场营销竞争策略固安园区的招商定价和渠道管理固安园区的品牌与沟通招商促销活动策划与实施固安园区的服务营销一、关系营销（Relationship Marketing）定义：发展、深化与入园企业的关系 ——与入园企业直接接触，发展“一对一”关系 ——建立入园企业档案，对入园企业进行细分 ——个性化、差异化、精细化运作操作要点： ——基于顾客（入园企业）数据库的营销：CRM(Customer Relationship Management) ——持续性、规范性交往：会员制（俱乐部）二、整合营销（Integrated Marketing Communications）定义：实现与顾客的有效沟通 ——考虑受众的认知模式（结构），从心理层面解决沟通的有效性；按照“顺应法”，形成最简洁的传播“接受路线”操作要点： ——传播内容可以转化