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店堂销售五步法 ——王命河 2011-12-4 引言 凡事都有一个流程，那么我们做店堂销售的流程是怎样的呢？注意观察身边优秀的业务员可以发现一个共同点：他们在与客户沟通的时候思路很清晰，从客户一进门开始，什么时间该说什么话、做什么事，他们都很明晰。 记住：在和顾客谈判的整个过程中，你是控局者，千万不要让客户去左右了你的思想，而是你要引导客户的思想，控制整个局面，比如说什么时候该谈什么话题，由你决定。 要想真正做到控局者，就要按照科学规范的销售流程去展开销售，那么，就请认真学习销售五步法。 五步法 一、做好准备，迎接客户。 二、了解需求、取得信赖。 三、推荐机器、介绍卖点。 四、识别信号、促成交易。 五、售后服务。 一、做好准备、迎接客户： 1，售前业务员要做好充分的准备: 心理准备 热 诚 微 笑 心 态（愉快平和） 建立良好的第一印象 仪表（面容、头发） 佩带物品（胸卡、饰物） 服装 站姿 面部表情 目光 言谈举止 行动准备 检查职业仪表 检查/准备商品 销售辅助工具和促销品的 检查和准备 做好零售店和产品的清洁、整理工作 5 一、做好准备、迎接客户： 2、主动迎接客户（拉、喊）： 您好,欢迎光临卓品连锁~~~(整体印象，店面清洁,服装统一,声音热情) 请问有什么可以帮助您的?( 建立关系) 想看看什么样的机器?看中哪一款了给您最优惠的价格。 大哥（美女、老板等）看电脑么，这边有宏碁、华硕、戴尔、三星……  微笑  冷落顾客  目光接触  以貌取人  保持热情积极  漠不关心 A,称呼不要差辈了 B、根绝不同的客户选择喊出品牌的先后顺序，如看见学生可先喊宏碁、华硕…… 看见中年人可喊戴尔、三星、宏碁、华硕…… 因为人的记忆具有选择性，往往很容易记住第一和最后的内容。 6 二、了解需求，取得信赖 为了顺利完成销售，我们需要对消费有个深入的认知，这种认知可通过与客户聊天、询问获得，有经验的也可以通过一些细节进行判断。那么，做店堂销售时我们需要了解客户的哪些信息呢？又该怎样了解呢？又该怎样取得客户的好感和信赖呢？ 了解需求的原则： a.使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足 其需求，这样便于客户同你配合 b.在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。 了解需求的方法： a观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都 能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是， 请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的 7 二、了解需求，取得信赖 b.询问 销售人员在开始介绍自己的产品的过程中，应该先主动地询问客户的需求 在提出问题的同时应作好相应的铺垫(提高收集客户信息的准确性; 提高收集客户信息的准确性 表现自身的专业程度. (2) 销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给 销售人员有很大的影响。由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近 购买核心。 询问的原则：逐步由封闭式问题过度到开放式问题。争取使顾客多说一些，从 而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。 8 二、了解需求，取得信赖 1，认知顾客： 9 二、了解需求，取得信赖 2、了解客户需求信息： ⑴何时买？When? 对于那些今天不准备买，只是先看看的潜在客户不要浪费太多时间，简单聊一会，留个好印象，相互留个联系方式即可结束，尤其是在旺季和周末节假日时；对于那些今天准备买的有效客户一定要把握住，满怀激情的去感染客户，抱着一种不搞定不罢休的态度，征服客户，完成交易。 （2）是谁买？（使用者与决策者或支付者） 大部分使用者和决策者是统一的，也有不统一的时候，这时候就要求业务员要兼顾他们的感受，比如男孩子买给女友的，大人买给小孩子的。在一群人中我们要能辨别出谁是中心人物，即谁是能拍板或付钱的人。 10 二、了解需求，取得信赖 （3）是否看中哪一款机器或比过价格？What? 搞清楚客户之前是否在别处看过某种机型，并且问过价格，为下一步的报价格做好铺垫。比如客户在别处看过宏碁4750G是4200元，即使你的成本是4300，那你也应该说：恩，这个价格还是蛮实惠的，这个机器在我们这儿促销价是