渠道策略制定的相关知识.pptxVIP

市场营销学;模块三 渠道策略制定 ;第一节 活动设计;第二节 相关知识;案例：爱普生（计算机）;案例：蒙牛的渠道选择;案例：选择合适的渠道成员和选择优质的咖啡豆一样重要;案例：某云南宣良烤鸭企业;一、选择渠道成员 1、开业年限 2、经营产品范围 3、赢利与发展状况 4、财务支付能力 5、协作愿望与能力 6、信誉等级 7、地理位置;案例：啤酒渠道激励政策;案例： 野老牌除草剂;案例：力帆的渠道培训;案例：微软与福特;相关案例：香格里拉.藏秘;案例：亿佳能对经销商的立体支持;案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络;二、激励中间商 开展促销活动 提供市场信息 进行资金融通 协助其经营管理（包括相关培训） 与中间商建立长期伙伴关系;相关案例;案例：格力空调;相关案例;案例：李维·史特劳斯;案例：固特异轮胎;三、销售渠道的冲突管理 （一）冲突类型 1、垂直冲突 2、水平冲突 串货：也叫冲货、倒货，是由于产品经销网络中的各级经销商和代理商等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱。 3、多渠道冲突 ;案例：华帝的串货管理;案例：娃哈哈的冲货控制;案例：唱片公司与音像店的冲突;案例：红桃K的串货事件;（二）渠道冲突的管理 1、制订共同目标 2、严格执行有关协议和经销商管理制度 3、加强对经销商的培训和监控 4、协商、调解和仲裁;案例：某电冰箱厂的渠道计划执行率;案例：波导的渠道效率分析;四、销售渠道的评估 评估标准 : 1、销售额完成情况 销售实绩与目标定额比较 本期销售实绩与前期比较 2、平均存货水平 3、送货时间 4、对公司的合作程度;相关案例;案例：飞利浦与的婚姻;案例：固特异轮胎的分销变革;案例：航空公司营销渠道改进策略;案例：乐华变局;五、修改销售渠道 1、增加或剔除个别渠道成员 2、对销售渠道进行调整 3、拟订全新的销售渠道;第三节 总结;谢 谢