adt_1129_酒店渠道的开发与管理 .pptxVIP

酒店渠道的开发与管理渠道的类别流通渠道：一级经销商----二级经销商---三级经销商----小店代销零售点终端渠道：商超渠道、酒店渠道 从我们目前办事处职能部门的划分来看，我们一般分为流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括为三类：流通渠道，商超渠道，酒店渠道纲要1、酒店渠道开发与管理的意义2、酒店渠道的分类3、酒店渠道的调查方法4、与酒店渠道的合作方法5、酒店事务异议的处理6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用7、与酒店合作的发展趋势1.1 酒店渠道开发与管理的意义1、酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所；2、核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用，是拉动整个市场销售的基础。3、酒店渠道是目前三大渠道建设中的重要组成部分。以前流行“得餐饮着得天下”的俗语，可想而知酒店渠道在快速消费品行业中的重要性。1.2 酒店渠道的特点1、酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低；2、酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。3、酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。 4．与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。5、随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易压款、结算难等操作现状。“做终端找死，不做终端等死”。 2、1 酒店渠道的分类1、按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和酒店的档次、白酒消费能力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类； 现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客人，我们称之为特A类酒店，把它列为A类酒店来管理A类酒店：包厢在30个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50桌以上。B类酒店：15—30个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上50桌以下C类酒店：5---15个包厢，一次接纳30桌以下D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店注：有些酒店，包厢较多，但上客率一般，有些酒店，包厢不多，但上客率较高，经常翻台，出现10个包厢每天上客30桌的现象。因此，又派生出了如B类火爆店、C类火爆店、D类火爆店等重点店。2.2酒店渠道的其他分类方法 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；　 根据酒店的经营特色，可以把酒店分为主销啤酒类酒店（如：火锅城、天天养生粥等）和主销白酒类酒店。　 根据酒店大厨的来源，分来外来的和本地的。根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves a