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商业银行产品创新模式问题与建议 摘要：新常态下商业银行面临宏观不确定性和微观竞争的加剧，经营转型势在必行。机构业务具有规模经济、客户信用度高、资金稳定且规模巨大等独特优势，其产品创新对商业银行提升业务综合竞争力，适应新常态具有重要意义，但鲜有相关系统性论述。文章分析了机构业务产品创新模式、特点、现状、问题并提出商业银行产品创新建议，为其提升产品创新质量，适应新常态下的竞争和发展提供参考。 关键词：新常态；产品创新；机构业务 一、引言 当前我国正处于三期叠加的新常态时期，宏观方面增速换挡，结构调整，方式转型，微观方面自由竞争的市场化水平提升，企业优胜劣汰加剧。对于商业银行而言，新常态意味着宏观不确定性和微观竞争性的共同提升，尤其在互联网金融、产融结合、金融混业等创新趋势下，商业银行面临的直接竞争更史无前例，由此，商业银行普遍意识到唯有加强产品创新，才能维持和提升综合竞争力。在此背景下，凭借规模经济、批发零售结合、资本集约等独特优势，机构业务的战略地位越来越突出，创新发展机构业务，提升客户层次，培育差异化竞争优势也日益成为商业银行的重要选择。机构业务的服务对象主要是政府机构和金融同业两大类客户，该类客户多为所属行业的业务主管机构、政策制定部门或资金聚集单位。银行锁定该类客户就可以更加便利地从源头掌控相关行业或领域的资金流向，圈存下游各单位及零售客户的金融索求，因此营销机构客户一直以来都是银行的重中之重。在信息化水平日益提高的背景下，商业银行越来越多地体会到机构客户的营销和机构业务的持续发展离不开信息化产品或信息系统的有力支撑，产品是营销机构客户的有效工具，是开展机构合作的敲门砖，是抢占机构业务市场的有力武器。 二、产品创新模式 产品创新模式主要有点对点和上下游两种。大部分公司和个人产品都是点对点的创新模式，即银行作为产品供给方直接向公司或个人提供服务，流程关系为“银行”—“公司或个人客户”，如银行直接为公司提供贷款，银行直接为个人开办银行卡等。机构业务的点对点模型体现为“银行—机构对公客户”或“银行—金融同业客户”，其中机构对公客户主要包括财政机关、军队武警、事业单位，商业银行直接对接该类客户为其提供存款、信贷、支付结算服务，包括客户体系内的资金额度管理、资金监控、资金集中管理以及客户对外的支付结算、汇兑等业务。银行对金融同业客户主要开展的是银行与其他银行或非银行金融机构之间的同业融入、同业融出、卖出回购或买入贩售。除了点对点模式外，还有上下游模式，流程关系为“机构客户”—“银行”—“公司或个人客户”，以证券机构客户为例，银行上游对接证券公司，下游对接在证券公司开户的股票投资公司或个人，银行为投资公司或个人提供证券第三方存管、证券投资或融资融券资金的划转，在比如期货交易所，银行上游对接期货交易所，下游对接期货公司，为期货公司向交易所的出金、入金提供资金划转、资金监控等服务。因此，在机构业务中，当银行作为产品供给方直接并最终服务机构客户时就是点对点的创新模式，而当银行对接上游机构客户而最终服务于机构下游客户时，此时的创新模式就是上下游模式，在机构业务中绝大部分中间业务的产品创新都是上下游模式，如第三方存管服务，电子出入金服务以及银期转账服务等。机构业务的资产和负债业务大部分属于点对点创新模式，中间业务尤其代理业务更多属于上下游创新模式。点对点创新模式中，只要银行提高创新效率就能比较高效的满足机构客户不断变化的金融需求，而上下游创新模式中，银行单方面开展创新难以实施，必须与机构客户联合推进创新，即开展所谓第三方（相对于银行、零售客户而言，机构客户属于第三方）协同创新，才能满足最终客户的金融需求。 三、产品创新特点 1.机构业务特殊性体现在业务重要性高、客户差异性大。机构业务的重要性是显而易见的，每项业务的战略性合作通常是本层级最高领导者出面营销和签约，如总行层面的战略性业务合作一般都需要总行董事长或行长与机构负责人对接。政府机构客户通常掌握所辖领域的权钱要害资源并肩负着行业政策的制定和监督职责，因此该类机构具有大量的资金储备，也因此成为银行负债类大客户，在当前存款分流的严峻形势下，机构类客户稳定存款对商业银行重要性可想而知。 2.机构类客户需求差异性大、发展变化快、突发性强且时限性强，对银行研发的应急响应能力要求很高。机构类客户涉及各类政府机构、银行及非银客户，其需求差异性较大，每类客户甚至每个大客户都有个性化系统研发需求。而且，机构客户的金融信息保密性要求高，个性化流程要求高，银行不仅常需专线对接，而且需要针对客户操作偏好和业务流程设计专门的操作界面和指令交易。同时，机构类客户的需求突发性很强，尤其以军队客户为典型，军人雷厉风行的作风在金融需