汽车经销商续保培训.pptxVIP

车商续保培训目 录电销环境介绍电销如何做续保车行现状车行如何做续保车行话术汇总结束语1、电销环境介绍1.1工作环境1.2工作内容1.3考核制度半军事化管理（反复强调：我能行、我一定行、加油）拥有完善的续保管理系统拥有强大的后援支持高强度的工作量（为完成业绩，坐席每日自愿加班）乐观向上、积极进取的现场环境根据不同的坐席类别，每天拨打电话的数量从50到55条不等提醒、邀约、介绍险种、异议处理、促成、录单、送单、回访并做好台账每日分时段开会，紧盯业绩达成（一日至少开5次会）根据时间点要求，进行业绩的汇报（每天汇报4次）每日考勤每日通时必须超过3个半小时、坐席根据自身职别拨打一定数量电话PK文化，包括现场之间、团队之间、个人之间，长期PK，短期PK当月企划达成率（企划指当月完成的当月起保的保费收入）签单保费协销信用卡、险种推荐质检考核目 录电销环境介绍电销如何做续保车行现状车行如何做续保车行话术汇总结束语2、电销如何做续保2.1续保工作流程2.2坐席操作流程60天下发名单并短信提醒专门工具操作系统续保标准话术销售进程表出送单信息表45天商业险报价及促成15天加大跟踪频率做台账、分析30天交强险报价及促成50天首拨提醒续保成交续保工作流程坐席操作流程3、异议挖掘和处理4、继续跟踪客户2、拨打电话1、准备工作5、登记信息以及成败分析准备工作续保操作系统按照到期时间进行排序上年投保信息及险种查询0次出险1次出险2次出险3次及以上客户分类电话流程异议挖掘和处理开场白促成结束语结束语电销话术特点三大主要特点：逻辑性强实用性强通俗易记开场白确认是否是本人表明身份T：您好！请问是**先生/女士吗？这里是平安电话车险的，我叫**，工号**。今天打电话来是想提醒您，您的牌照为**的**品牌的轿车，去年是在咱平安续保的，保险将于*月*日到期。目前价格已经查到了，您看我现在给您汇报一下吧？建立信任关系邀约报价，直入主题险种推荐车损险从客户角度着想T：自己车辆的损失其实更要紧，如果出了单方事故，比如我们的车撞在树上，或是双方事故，您的车是需要有保险保障的。据统计，95%以上的车险事故，都是财产损失。所以车险还是需要的，只要在责任范围内，就不用自己掏钱了。异议处理 保障内容不满意尊重客户，与客户套近乎T: 不好意思，先生/小姐，现在市场上竞争这么厉害，相信别家有的我们也都会有，平安是一家有品牌的大公司，我们非常注重您的感受，不买没有关系，非常感谢您的时间，还有最后一个问题请您帮忙，请问您觉得是哪一方面的内容您不太满意呢？（判断真假异议）——若客户说不出具体的内容或是说出来的是我们有的内容，说明异议是假的，确定法找出真正的问题再解决——若客户说的具体内容我们没有：先生/小姐，这项内容我们确实没有，不过我们现在有……准确判断，对症下药结束语T：**先生，为了确保您的利益以及改善我们的服务，我们的通话都是有录音的，这里再跟您确认一下。您的保单被保险人、投保人、行驶证车主都是您本人***先生，身份证号为：310。。。，地址为：。。。。保险起期是2012年*月*日。*先生，新的保险法已经颁布，其中涉及一些免责条款，请*先生仔细阅读，以免对您造成麻烦，例如：无照驾驶、酒后肇事、肇事逃逸等将无法得到赔偿。明天收到保单后，请仔细看清保单的内容，包括姓名、身份证号、发动机号、车架号等没有错误。确认无误后，请签收，并刷卡支付保费。您的快递地址是：。。。最后，感谢您对我和平安的支持，祝您平安，再见！阅读质检如何跟踪客户三天跟踪法据统计显示：95%的人群，对三天前的一般事情的记忆会删除或者减弱信息的登记联系结果登记下次预约信息登记送单信息登记保费登记目 录电销环境介绍电销如何做续保车行现状车行如何做续保车行话术汇总结束语车行的现状车商没钱赚？不重视续保？价格比新渠道高？续保给车商带来什么？经营的稳定化与客户接触的机会增加板金·喷漆 车辆增多利润增多有利于获得换购车辆的客户经销店利润来源初级市场新车销售维修及零部件供应其他经销店利润来源成熟市场其他维修及零部件供应新车销售利润流失模型每年利润流失超过1000万元单位：元每年新车销售数量利润流失模型每年利润增加500万元单位：元3,401元1.8次3,5001.81.2次3,0002,230元1.42,5001.02,0001,5000.6无续保客户 续保客户 续保客户 无续保客户板金·喷漆车辆增多续保率提高 → 返厂板金·喷漆的次数和维修收入增加 与客户接触的机会增加＊ＣＲＭ（Customer Relationship Management)?企业与客户建立长期合作关系的手段?认真对应客户的需求，向客户提供方便，提高满意度，把客户当成老伙伴，达成收益率最大化目标。无人重视续保？1）新、续保客户投入成本分析2）续保的现实意义分