经典培训大客户销售技巧.pptVIP

WELCOME TO;什么是大客户？;为什么要做大客户？;;怎样做大客户？; 勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。 ;请您谈一谈 您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？;原來如此! 記錄表; 专业销售模式：; 专业销售新模式：; ;对自己： 对销售： 对客户： 对公司：;对自己：充满自信，志在必得 对销售：热爱行销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展;銷售程序;访前分析？;素质准备;;三级光明思维;你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。 ;心态转换;职业分寸; ;问题：;客户资料库建立;头脑风暴会：;2、寻找准客户的策略;目标市场开发：;3、编织客户关系网络;功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：;我们可能提供给别人的东西：;评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？;我的车轮辐：(网络中心);如何组建你的客户关系网络：;4、发挥关系网络的效用：（要打鱼不只是晒网);（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：;（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。 （5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。 （6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 。;个人作业：;銷售程序;1、制订目标与计划2、精心的准备;訪 前 計 划;警句：;目标的十大好处;不设立目标的四个原因;什么是目标与计划？;目标的定义;目標設定的標準;设立目标的金字塔;如何实现目标;承诺叁等级;;目標設定 實例;“次級目标” 的优点;5次得手计划;首次拜访目标设定;年收入目标：;人生规划：;付出与回报：;每日销售活动记录、计划; 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 ;2、准备工作; 1、物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断;（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？;2、心态准备：;;心态调整：;3、电话约访和信函接触;放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲;（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ;（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你;拒绝处理：（我很忙没有时间）;二择一见面：;把资料传真（寄）来吧！;有关系提供;电话拒绝处理的原则：; 拒绝处理公式： 认同＋赞美＋转移＋反问 ;认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！;赞美语型：;转移语型：;反问语型：;;练习：;銷售程序;1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 ;信任度，忠诚度： 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 ;第一印象的五分钟： 首晕效应 晕轮效应 一见钟情