某机械公司战略研究.pptx

经过昨天的研讨，我们达成如下共识;士商战略思考脉络;今天的议程安排;分组研讨安排预告;士商今天研讨会的逻辑框架建议;研讨会一：;研讨会一：;研讨会二：;研讨会二：;研讨会三;研讨会三：;研讨会四：;研讨会四：;研讨会五：;研讨会五：;每场研讨会的流程安排;战略研讨一的核心议题分解;战略研讨二的核心议题分解;战略研讨三的核心议题分解;战略研讨四的核心议题分解;战略研讨五的核心议题分解;希望达成的目标分解;上海华彩管理咨询有限公司 二零零五年十月;士商目前市场的地理分布;士商商业模式的转变;士商目前所涉足产品的分布;士商目前涉足的四大主要产业;DIY级别（主要为家用和小作坊使用）的五金工具行业市场总量较大，发展平稳，市场成熟度较高，生产商较为分散，但是销售渠道较为集中：综合超市、专业五金商店和邮购商。美国是该行业最重要的市场之一。;;事业一部产品线现状和经验总结;华彩对事业一部产品线发展的思考;TA产品线市场容量大，国际产业发展比较成熟，刚刚开始向中国及其它发展中国家进行转移，对士商而言是机遇也是挑战； 该行业属于技术和资本密集型产业； 士商在国内处于领先地位，建立了竞争对手短期内难以模仿的优势和一定壁垒，如市场信息获取能力、检测能力和营销能力等； 综合分析内外部因素，可以认为TA产品线可以作为士商增长和开拓的产业重点发展； 中档客户市场和价值链管理的商业模式是士商TA产业发展最具吸引力的客户和商业模式。在价值链中，技术、检测和认证投入、营销是最具价值的环节； TA产品线开发的主要经验是：眼光准，行业进入早，成为国际产业转移的第一批弄潮儿和受益者。;MP产品线市场容量较大，增长速度也很快，大规模的国际产业转移的过程中对士商是机遇更是挑战。MP行业的季节波动较大； 目前MP行业国际和国内的市场集中度较低，而且短期内还将下降趋势。行业竞争主要集中在产品组合、技术（机电一体化）、市场营销和成本控制上； 士商在该领域拥有一定优势：进入早、产品线完整、定位清晰和营销能力强。但在成本控制、质量控制和技术积累上存在一定差距； 综合分析内外部因素，可以认为MP产品线可以作为士商增长和开拓的产业重点发展； A类和B类客户（中高端）和工贸联营的商业模式是士商MP产业发展最具吸引力的客户和商业模式。 MP产品线开发的主要经验是：行业进入早，细分行业定位明确（户外打猎），产品线齐全、同时掌握了相对集中的产品营销渠道。;HOSE REEL产品线市场容量中等，行业发展比较成熟，国际产业转移趋势明显，存在一定发展机遇。行业中认证、保险的门槛较高； 随着更多国际和国内企业进入该领域，竞争将日趋激烈，行业集中度短期内可能降低； 士商是国内最早进入该领域的企业之一，拥有完整的产品线，产量也是全世界最大的，在市场上具有综合优势，处于被挑战的地位； 综合分析内外部因素，初步判断MP产品线可以作为士商维持和巩固的产业； 工业市场、DIY（民用）市场和工贸联营的商业模式是士商HOSE REEL产业发展最具吸引力的客户和商业模式； HOSE REEL产品线开发的主要经验是：行业进入早，产品线齐全、规模大，掌握产品营销渠道。而且HOSE REEL也是公司其它产品线开拓的基础 。;Lubrication产品线的主要面向工业用户，市场容量中等，发展平稳。 该产品的生产属于劳动密集型，国际产业转移趋势明显，行业发展存在较大的机遇； 意大利和西班牙的制造商一般进入价值链中价值最高的设计和营销两端，其专业化程度高，技术好。但规模小，成本高； 士商是国内最早进入该领域的企业之一，拥有完整的产品线和成本优势（劳动力和规模）。但与国际竞争对手在技术和设计上还存在一定差距； 综合分析内外部因素，可以认为Lubrication产品线可以作为士商增长和开拓的产业重点发展； 客户群和商业模式吸引力分析表明：专业销售和油品市场和工贸联营的商业模式是士商Lubrication产业发展最具吸引力的客户和商业模式。在价值链中，营销、技术、研发和设计是最具价值的环节； Lubrication产品线开发的主要经验是：从HOSE REEL衍生而来，行业进入早，产品线齐全、产量较大，市场反应快。;士商的客户定性分析 客户筛选模型说明 士商客户群选择 士商客户筛选 士商客户逆向选择;;如果邮购商自身的发展能够再快一点，并在市场上推出若干明星产品，则对于士商的发展有着非常正面的意义。;士商目前主要客户群分析——大型超市分析;规模 和增长;可以认为进口商很难在战略上成为士商的合作伙伴，因为他们的需求不确定，本身的竞争力也有限，短期行为较多，与士商之间的协调和互补较少。;2004年士商十大客户排行榜;士商主要客户概况分析;士商主要客户概况分析;士商进行客户筛选和评价的目的;;Thank You !