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第 PAGE \* Arabic 4 页 模拟四：关于解决争端继续合作的谈判 1.谈判背景： 甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司 乙方：中国石家庄一电视机生产厂商 甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方的专家都要回家过节，乙方生产线不得不停顿下来，因此给乙方造成一定损失。 三周后，当甲公司技术专家再回到中国时，却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了甲方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，甲方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。 2.要求：以此为基础，与中方进行谈判，主要谈判目的： （1）双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险； （2）尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，扩展业务 3.小组内任务分工明确，撰写简要谈判方案；达到4人的标准谈判小组规模；并与对方协商谈判地点（分出主客场）。 角色：甲方——美国公司 模拟谈判时间:20011年5月9日（周一第6节） 谈判方案： 双方分析： 我方是美国一提供专业电视设备即技术服务的公司，拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的维修技师，拥有先进的检测设备，拥有良好的至诚信誉。 客方是中国石家庄一电视机生产厂商，一家专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心。所售产品包括长虹，海信，创维，LG,三星，夏普等知名品牌，产品为正品行货，质量保证，价格最优，全国联保。 （二）谈判的主题及内容： 1、 产品维护的处理； 2、 合作时间及方式； 3、 维护费用； （三）谈判目标： （1）双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险； （2）尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，扩展业务 （四）谈判形式分析： 我方优势分析：拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的维修技师，拥有先进的检测设备，拥有良好的至诚信誉。 我方劣势分析：我方的生产设备的调式结果一直不理想，导致乙方生产线在圣诞期间不得不停顿下来，给乙方造成一定损失。 我方人员分析： A：洞察力强，公关能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 B：注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。 C：办事认真负责，处事冷静，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 D：心思细腻，综合能力强，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 客方优势分析：专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心 5. 客方劣势分析：私自调试机器。虽在一定程度上解决了我方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，导致我方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。 6. 客方人员分析： 1..：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，市场经验丰富，是一位合格的将才。 2..：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，看问题善于抓住本质。 3..：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。 4..：了解竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 （五）、谈判的方法及策略： 1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 2、谈判策略： （1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 （4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。 （5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6） 埋下契机。双