销售管理学11-优质课件 .pptx

姚勇;激励的一般原理;绩效标准;销售人员薪酬方式;第4篇 销售过程管理;第13章 一般销售过程管理;主要内容： 调查 选择 拜访准备 拟定行动计划;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:32:5421:32:5421:327/14/2021 9:32:54 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:32:5421:32Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:32:5421:32:5421:32Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:32:5421:32:54July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20219:32:54 下午21:32:54七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:32 下午七月-2121:32July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 21:32:5421:32:5414 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:32:54 下午9:32 下午21:32:54七月-21 ;调查内容;调查方法;拜访前的准备;工具准备;解答五个“W”;FABE介绍法;异议处理的五步方案;善于捕捉购买信号;合同条款;货品管理;退货管理;产品生动化;工作内容;原则之一：利润性;原则之二：陈列点;原则之三：具有吸引力;原则之四：方便性;原则之五：价格;原则之六：稳固性;正确的产品 （高利润、高回转） 正确的地点 （高人流区） 正确的时机 （尖峰时间） 正确的数量 （足量的存货） 正确的价格 （竞争性） 正确的陈列形式 （醒目、易选择）;助销工具之一：客户资料;助销工具之二：生动化材料;助销工具之三：陈列器材和工具;商品陈列的主要类型和方法;商品陈列的主要类型和方法;商品陈列;根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完??讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;窜货;窜货的表现形式;窜货的结果;窜货的源头;窜货的成因;治理窜货的对策;姚勇;第4篇 销售过程管理;再说渠道;分销管理的基本过程;分销管理流程解读;根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;1.分销环境分析 确定分销目标;1.分销环境分析 确定分销目标;2.渠道结构、销售区域设计;渠道长度的设计;渠道宽度的设计;经销商开发;经销商的责任;经销商选择的标准;经销商选择考虑的因素;姚勇