销售及销售管理技能修炼 .pptx

;主讲讲师——三川;顾问式营销和销售管理技能修炼;第一单元 我们的工作 ;分组讨论: 〔工作中面临的挑战〕;工作中面临的挑战;传统的销售模式;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:13:3114:13:3114:137/12/2021 2:13:31 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2114:13:3114:13Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用??何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:13:3114:13:3114:13Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2114:13:3114:13:31July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20212:13:31 下午14:13:31七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:13 下午七月-2114:13July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 14:13:3114:13:3112 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:13:31 下午2:13 下午14:13:31七月-21 ;大客户销售的特征;顾问式销售的四个阶段;顾问式销售的理念;第二单元 客户的需求;大客户销售中的客户需求;集团客户的需求细分;客户的类型和性格特征;如何发掘客户的需求;客户需求的种类;客户价值等式;发掘客户需求的策略;第三单元 初步的接触;传统的开场白模式;开场白的目的;最佳开场白策略;需求发掘的目的;关于背景问题;策划背景问题;背景问题的使用;关于难点问题;难点问题的使用;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;关于示益问题;示益问题的作用;示益问题的使用;发掘客户需求的技巧应用;第五单元 能力的展示;产品的功能;产品的功用;产品的利益;有效的能力展示;传统的异议处理观念;真正导致异议的原因;异议的种类;价格异议的处理;关于能力异议的处理;异议的防范胜于处理;第七单元 承诺的获取;传统成交技巧的弊端;销售结果的衡量标准;获得承诺的技巧;第八单元 销售的管理 ;客户经理的销售绩效管理 ;客户经理的工作成效管理 ;客户经理的销售技能训练 ;总结：技能的强化 ;技能强化的黄金法则;销售流程的正确应用;观点指导行为;销售前的策划;销售结束后的评估;