小企业管理培训课程.pptxVIP

小企业管理;一.创业营销的基础知识;4P营销理论;核心价值: 产品的基本功能和功效; 形式价值: 产品的品牌\式样\质量\包装等; 附加价值: 送货\安装\培训\售后服务等; 产品策略: 营销者从产品方面下功夫,促使消费者了解和购买你的产品. ;实体产品: 指具有物理形状的物质产品; 服务产品: 指不具有物理特征的产品,一般是指活动\利益\满足. 耐用品: 寿命长,价值高,如:冰箱\彩电\高档家具等; 非耐用品: 寿命短,价值低,如:饮料\牙膏\食盐等;;有形产品与无形产品;有形产品与无形产品;产品的宽度/长度/关联性;2.价格;3.渠道;3.渠道/地点;4.促销;例1：为什么珠宝卖不出去;产品(Product) 价格(Price) 渠道/地点(Place) 促销(Promotion) ;服务产品的特点;例6：软件公司的推广策略;目标：把产品卖出去;二.确定目标客户;二.确定目标客户;三.提练产品卖点;直接销售： 门店销售、上门销售、电话销售、电视销售 间接销售： 代理商、批发商、零售商；;案例：巧借竞争对手的销售渠道 行业领先者的代理商； 行业领先者的利润率； 谈判： 不放弃原品牌； 代理本品牌； 利润高5-10%； 搭售本品牌；;例10：发现客户需求 例11：不同性别的顾客 例14：发现客户的深层需求;销售三段论;沟通分四个层次： 第一层：