大客户销售技能提升实战训练.pptx

1 大客户销售技能提升实战训练 二零壹贰年三月 甘建荣 2 甘建荣专业资历 美国新泽西州立大学 清华大学客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师 3 相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声 4 课程目标 、针对大客户采取特殊的管理和服务，形成系统化和规划化的运作 、把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交 ； 、把握大客户的公关技巧，进行大客户营销； 5 序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户销售流程 第五讲：大客户的销售技巧 目 录 6 序言：销售人员的自我修炼 7 四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业 8 如何进行快速的自我成长： 从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行 思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！ 9 常见做销售的几种策略： 、情 、勤 、诚 10 、学会整合资源 、假借资源 、竞争合作 、上下互动 好风凭借力——如何借力成长： 思考：造船出海；租船出海；借船出海。 请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上 11 第一讲：大客户管理 12 什么是大客户管理？ 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 13 理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。 从理论看大客户： 关联、反应、关系、回报 14 什么是大客户管理？ 大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。 15 原则 为企业创造的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝。 的客户创造的效益 的客户创造的效益 16 大客户销售的方式与特点 大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定制化、特殊服务的提供、服务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。 大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了销售以外，制造、营销、财务、信息技术、研发和物流等部门也要通力合作。 17 寻找真正的利润源 利润外延 短期利润 长期利润 潜在利润 18 第二讲：客户导向性销售 19 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 20 是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。 什么是客户导向的销售 21 　、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲 求，而不是先考虑企业生产什么产品； 　、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付 出多少钱即成本，而不是先给产品定价即 向客户要多少钱； 　、首先考虑客户购物等交易过程如何给客 户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和 策略； 　、以客户为中心，通过互动沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合，把客户和