国际市场营销第九章.pptxVIP

chapter 9 第9章 国际市场促销策略learning target 通过本章的学习，要求学生掌握国际广告决策、国际营业推广决策的内容，学会根据国际市场的特点选择和制定有针对性的市场促销策略、运用非价格因素在市场竞争中赢得优势，学会运用国际公共关系决策和国际市场促销组合决策的方法。Focal and difficult points：　国际促销策略和促销组合国际广告策略国际营业推广策略　国际公共关系策略一、国际市场促销的含义和促销组合策略(一)国际市场促销 International market promotion 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 促销是指企业与消费者进行的沟通，是企业在现在消费者和潜在消费者中进行的旨在影响消费者购买行为的所有活动。企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带来的利益，诱发消费者的需求，激发他们的欲望，促使他们采取购买行动，最终实现销售的目的。一、国际市场促销的含义和促销组合策略如何理解促销：促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 促销的作用： 传递信息，强化认知； 突出特点，诱导需求； 指导消费，扩大销售； 形成偏爱，稳定销售。一、国际市场促销的含义和促销组合策略（二）国际市场促销组合策略 International market promotion mix strategy 促销组合Promotion Mix——企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 通过人员传送商品信息，引导顾客实现购买行为的营销活动称为人员促销（Personal Selling）。通过载体传送商品信息，引导顾客购买的活动称为非人员促销。非人员促销主要有三种形式，即广告（Advertising）、公共关系（Public Relations） 和营业推广（Sales Promotion）。 促销组合的内容二、国际市场人员促销策略（一）国际市场人员促销的特点与类型Features and types of international market promotion staff 国际市场营销中的人员推销是指由企业派出专职或兼职推销人员直接与国外消费者和用户接触、洽谈、宣传、介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。二、国际市场人员促销策略1、国际市场营销中人员推销的特点International Marketing in personal selling features （1）人员推销形式直接且效果显著Sales person of the home country. （2）信息沟通的双向性和快速性The communication is bidirectional and fast. （3）较强的选择性和伸缩性。High selectivity and flexibility. （4）利于建立长期的业务关系Doing good to establish a long-term business relationship.二、国际市场人员促销策略2、国际市场营销中推销人员的构成International Marketing Marketing personnel constitute （1）母国的推销人员Sales person of the home country. （2）目标市场国的推销人员Sales person of the target country. （3）第三国的推销人员Sales person of the third country.二、国际市场人员促销策略（二）国际市场人员促销的组织模式International market sales staff organizational model 1、地区型Region-oriented model　 地区型推销组织模式是公司根据地区选配推销人员。 2、产品型Product-oriented model　 产品型推销的组织模式是根据企业的外销产品选配推销人员，推销人员负责的是一类或少数几类，这种组织形式适用于产品类型较多，而且技术性较强，产品间无关联情况下的产品推销。二、国际市场人员促销策略3、顾客型Customer-oriented model　 顾客型推销组织模式将企业的顾客进行分类，每一个推销员面向某一类顾客进行其推销活动。4、混合型The mixed model　 混合型推销组织模式是综合采用上述三种结构模式来组织国际市场推销人员。二、国际市场人员促销策略（三）国际市场人员促销的管理International ma