大客户销售管理(31.pptx

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高级销售管理系列 -大客户销售管理;课程流程;大客户销售管理特点;大客户销售管理的挑战;大客户销售必备的成功要素;销售人员的技能发展水平;商机销售与销售效率;商机销售周期;项目销售资源与效率;客户交往活动管理;客户活动的准备;客户交往活动的目的;商机生成与评估;项目投入评估;潜在商机的生成;项目投入评估;商机评估——是否项目;客户背景分析;项目投入评估(续);商机评估——是否我的商机;项目投入评估(续);商机评估——是否能赢;商机评估——是否能赢;客户决策因素;决策因素及决策过程;通常决策因素;决策因素制定;组织结构与决策人分析;;决策人分析——采购角色;决策人分析——创新态度

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