以需求为导向的销售面谈.pptxVIP

以需求为导向的销售面谈;目 录;销售流程五个步骤环环相扣;专业化销售流程的五大步骤;销售面谈的目的;销售面谈的步骤;目 录;销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料;资料收集1：单位福利情况; 资料收集2：个人保险情况;资料收集3：家庭背景情况;关键句2——计算保额和缺口;4． 请问，这些钱您准备好了吗？ 　相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的家庭需要这样的保障。 ; 资料???集4：收入分配情况;资料收集的注意事项;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟;目 录;销售面谈的关键之二—— 激发客户需求;家庭保障 教育基金 养老基金 应急现金 有计划的理财; 第一把金钥匙：家庭保障;学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟; 第二把金钥匙：教育基金;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟; 第三把金钥匙：退休金;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟;第四把金钥匙：应急现金;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟;① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去 完成的.一步一步达成 ⑧如果中途发生意外，也可以保证这个计划顺利地完成. ⑨保证百分百成功.;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟;激发并确认客户需求的注意事项;目 录;销售面谈的九大步骤;销售面谈的准备;步骤1：自我介绍; 步骤2：建立轻松良好的关系;示 范：; 步骤3：道明来意;关键句——; 步骤4：安排双方座位; 步骤5：介绍公司;示范： 业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险是一个长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。太平品牌创建于1929年，至今已有80余年历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一，今年公司又升级为副部级央企……你看，这是公司的一些老照片 ……如果有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。; 步骤6：收集客户资料; 步骤7：激发客户需求;示范： 业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？;步骤9：约定下次会面的时间;销售面谈步骤回顾;根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及逻辑进行演练。;销售面谈概述 销售面谈的关键之一——收集客户资料 销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤;通关说明;知、信、行合一;谢 谢