PIXMA换购活动方案附件促销培训手册.pptx

促销员纪律活动前期 - 按要求按时参加培训活动。 - 认真复习培训的内容，熟练掌握促销员培训手册中所有内容。 - 认真了解展期内活动流程安排、明确个人职责。活动期间 - 每天严格按照活动工作时间按时到场、离场，禁止迟到、早退。 (早9:00-晚19:00，午餐听从监督人员安排)。 - 工作态度积极认真，不得在工作期间擅自离开岗位。 - 所有人员现场必须服从监督人员的安排，有疑问及时提出便于解决。 - 在工作期间不得从事与工作无关的个人行为。（如：拨打私人电话等)促销员着装要求促销人员配有专门制作的服装，所有促销员必须穿着统一的服装。所有促销员必须穿深色长裤，禁止穿着浅色长裤，牛仔裤或半截、八分或九分短裤，屋内禁止穿长大衣。禁止穿球鞋，拖鞋或凉拖，如穿凉鞋要求穿深色袜子。促销员行为要求站姿标准 微笑讲解 正确回答 判断准确 用语专业促销员标准用语派发资料用语：您好！欢迎光临佳能PIXMA打印机体验店您好！PIXMA打印机体验店现在全国正在同步进行促销送大礼活动，欢迎您的光临。咨询用语:您好,欢迎您了解Canon PIXMA打印机全国推广活动, 有什么可以帮您非常感谢您的支持!这是Canon公司送给您的纪念品如果您有任何意见或建议, 请您详细填写反馈表促销员奖励标准50家店进行销售评比，对于销售业绩比较突出的促销员，建议佳能在活动结束后给与人民币XX的奖励。在这次活动中对销售业绩突出的促销员，我们将他的资料列入宣亚数据库，与其在今后活动中保持长期合作关系促销培训一售前准备六达成购买二顾客甄别五破除障碍三顾客分析四说明过程销售6部曲顾客分析A对顾客的基本判断进 店 顾 客有购买意向无购买意向有明确的购买目标离开需求刺激有大致的目标，但是不很明确产生兴趣基本没有明确的目的男士为主女士为主谁做主？个人购买企业购买购买方式购买数量 顾客分析B顾客购买偏好分类1、讲求实惠2、讲求时尚美观3、看中品质4、优惠程度5、时间紧迫6、品牌偏好7、害怕风险顾客分析C寻找利益点销售人员要尽快、尽早的发现顾客最关心的利益点 这决定了下一步工作的重点，也是交易成败的关键寻找时机：1、根据顾客走近，询问的第一个实质问题 例如：适合办公的打印机有那些？ 色彩比较好的打印机有哪些型号？2、促销员讲解的过程中，顾客的反映3、顾客在听取促销员讲解时所提出的问题4、另外，个人和企业、男性和女性、青年和中年等不同用户的关注点也不同说服过程——产品介绍说明道理通过客观的分析和比较，得出结论。假设购买假设顾客购买，那么产品将给顾客带来什么样的好处借用实际操作和现场演示的方法进行介绍。非专营打印机销售的柜台，不能随时给顾客打印样张。利用专营店里可以现场打印样张的优势吸引顾客。事实证明针对不同顾客的介绍方法直接明了向顾客推荐产品，节省时间、精明强干，结合顾客购买动机，有的放矢。直接介绍在介绍产品的过程中，观察顾客感兴趣的利益点，然后直接重点阐述。核心利益点在前介绍实例联系日常使用情况，通过实例说明产品的特点不要急于向顾客滔滔不绝，给顾客留出表达想法的时间，了解顾客意图后，再切入主题。间接进入主题说服过程——说服策略先听后说，先问后说给顾客留出表达的时间；或引导顾客说出自己的购买方向如果顾客对价格始终不能接受，则应当把重点放在品质、节省成本、服务、品牌、其他附加价值等利益上。 转移焦点当销售人员和顾客的观点发生分歧时。不能直接提出意见。应该先接受对方的意见，在寻找新的提议。 观点不同 描绘未来应尽可能向顾客描绘“美好的未来”，让顾客产生好的联想。 最后期限告诉顾客，促销的优惠不是无限期的，促使顾客购买。说服过程——说服策略 态度真诚 以真实、恳切地态度让顾客产生亲切感，调动顾客购买冲动 专业果断 当顾客提出需要具体回答的问题时，要能够果断、正确的回答，始终留给顾客我们是最专业的良好印象。 强调优惠促销 始终强调优惠促销活动内容，让顾客感觉占据优势，调动顾客购买冲动。说服过程——说服策略中年客户：多数为理智购买，而且购买时比较自信。讲究经济实惠，可靠和耐用；青年客户：对产品的价值观念比较单薄，对品牌、外观有较高的需求；应当在销售中强调产品的新功能、新特点和新款式； 不同年龄 对男性顾客或男主人作决定时，则需要提出合“理”的理由。女性顾客或女性意见为主时，更需要利用用感性要素。 不同性别 不同主体 区分公司、个人、代买的不同主体，相应推不同内容如：对公司购买的用户，可以强调佳能的品牌、强调完善的服务以及更换耗材的经济与便捷等。跨越障碍心态平和这是一个销售员必须要做到的基本要求，心态平和，从容面对。注意倾听耐心的倾听，是对顾客的尊重。从倾听中思考解决的方案。谨慎回答需要沉着、谨慎，真的不能解答时，不能漫无边际乱说。不能与顾客争辩任何情况不与顾客争辩，吃亏的永远是促销员跨越