【精品课件】金牌导购员培训.pptxVIP

金牌导购员培训;;培训内容;优秀导购员基本素质 ;你是优秀的导购员吗? ;; 导购员不可欠缺的七项意识 目标意识 成本意识 顾客意识 服务品质意识 问题（改善）意识 规律意识 合作意识; 销售服务活动五原则 　　;;6、收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向店长汇报。 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报。 8、完成日、周、月报表填写等各项行政工作，及时上交给店长。 9、完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行商店的各项零售政策。 ;;;;;钻石基础知识;天然宝石之王——钻石; 南非库里南; 钻石的珍贵性;钻石与爱情;钻石的产地;世界四大钻石切割中心;钻石的评估;重 量; 颜 色;净 度;钻石净度分级体系对照表 ;切 工;钻石的切割;钻石的车工一般比例;钻石鉴定证书;常见仿钻宝石;钻石保养;服务方法与技巧; 1、求廉购买动机 2、求优购买动机 3、求美购买动机 4、求新购买动机 5、求名购买动机 6、从众购买动机 7、攀比购买动机 8、投资购买动机 ; 二、察颜观色 1、从年龄、性别、服饰、职业特征上判断 2、从视线、言谈、举止上判断 ３、从消费者的相互关系上判断;三、顾客接待 1、打招呼 （1）目视 顾客距离2米左右 （2）笑容 表现出诚恳、热情的微笑 （3）点头 顾客距离1米左右 （4）目光接触 目光注视顾客眉宇之间三角地方 （5）打招呼 你好，欢迎光临 （6）双手自然摆放 左手轻握右手，轻放于腹前; 2、介绍商品 （1）待机把握 在顾客入店前半分钟内注 意观察顾客反应 （2）顾客三种类型 ①有明确购买目标； ②有购买需求，但目 标不明确的； ③没有购买打算，闲 逛的。 ;（3）接近顾客的方法 ①介绍接近法 ②问题接近法 ③ 赞美接近法 ④利益接近法 ⑤送礼接近法;（4）了解顾客需求 ①观察法 ②询问法：灵活运用5W1H（何人使用、在 何处使用、在何时使用、需要什 么、为何需要、如何使用） ③倾听法 ;（5）商品介绍 ①注意语言及行为的礼貌 ②针对顾客需求介绍商品 ③推介简短扼要 ④要注意调动顾客的情绪 ⑤形象具体的表现商品 ⑥不要使用过多的专业术语 ;⑦推介商品的最佳方法——使用FAB句式（Feature代表特性；Adventage代表优点；Benefit代表利益）;FAB句式;特性、优点和利益的分配方式 商品名：钻石;钻石形成于33亿年前，250吨矿石才能开采到1克拉的钻石。只有20%能做首饰。;3、邀请顾客试戴 （1）恰当的赞美顾客 （2）顾客试戴一个拿一个，不可同时拿出两个以上货品 （3）同时介绍其他货品，让顾客试戴;4、掌握成交八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一商品时 （3