温馨家园房地产后期营销推广策略报告 .pptxVIP

温馨家园后期策略报告客户：深圳市万科房地产有限公司策划：深圳市图登广告有限公司前 言 以万科“振臂一呼，应者云集”的品牌号召力，楼盘甫一推出就能受到消费者认同与追捧，四季花城、金色家园的成功就是明证。然而，这一惯例在温馨家园却受到挑战----销售不尽如人意。 为什么会这样？接下来的路该怎么走？ 本报告将在严密的逻辑分析基础上努力找到更行之有效的解决之道，为促进温馨销售出力。 我们目标： 尽早确立市场认同， 加快消化三、四房单位。.（.....） 专业提供企管培训资料卷一 环境,不是症结一、我们在何处？1、已销售50%，剩下的除30余套三房外，以四房为主；2、3月上旬由于明确的价格信息，在形成人流的同时 产生部分误导----该来的没来不该来的来了；下旬及 4月初目标人流有所增加。3、四房高达8000元/m2的均价，预料将给销售带来相当 的压力；4、看楼者对园区内的环境有一定认同。.（.....） 专业提供企管培训资料二、为什么会在这里？（一）客观原因： 1、临街环境的噪音，影响客房购房热情； 2、周边配套不齐全，这是三房买家的顾虑； 3、部分户型设计有问题，如120的受欢迎，116的却挨冷落； 4、附近楼盘价格优势较强，而温馨偏高； 5、地理位置欠佳，业主对该地段产生的心理认同价格和心 理期待价格都不高； 6、人们的两难选择在于：可以选择同地段其他楼盘，也可 选择有相似价位的其他地段。形象、噪音、档次、价格承受、、、园林环境（二）广告原因我独木难支，好累实在没法把所有问题都自己扛谁来为我分担？.（.....） 专业提供企管培训资料 纵观温馨家园已发布的广告，基本上都以园 林环境为主，然而从实际效果来看，并不足 以被认同至目前的8000元/M2价位。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。小结： 由于楼盘不可改变的因素以及前期广告不好的积习，使我们不得不进行反思： （一）销售不畅，真正的原因和问题的关键在哪？ （二）仅从环境这条路来演绎，到底能走多远？ 勉强走下去，时间成本值不值？卷二.（.....） 专业提供企管培训资料找准症结有购买力者考虑少形象不深刻楼盘定位不清晰销售不畅 落定不积极考虑者买不起 形象误导 找到啦！ 反思：寻找销售不畅的关键说明： “我有一颗美丽/醉人的心”确实无法给人以明确的楼盘形象定位。因为，即使是一个略有规划的大众化楼盘也完全可以如此自诩，8000元的价格很难被有钱人接受就不足为怪了。 更何况，园林是僵硬的物，他与业主之间活生生的有机联系在哪？ 综上所述，正是由于楼盘形象不清晰，个性化不鲜明，才导致有购买力的人选购四房时应者廖廖，才导致而普罗大众纷纷云集。.（.....） 专业提供企管培训资料卷三来点药引.（.....） 专业提供企管培训资料三、“穷”就必须变（一）变成----- 非凡市内桃园 非凡家庭拥有（二）为什么就要这样变1、上句是对产品属性的归纳--- A、桃园，以园关联紧密，符合温馨家园核心USP； B、市内桃园，暗示地域不太偏僻、交通还算便利； C、非凡市内桃园，揭示出成功人士远离都市繁华来到这里是为了享 受“草色入帘清”的闲适，提升了楼盘的心理附加值，当然也就拉 近了与8000元/M2的距离。2、下句则是对购楼者的指引----- A、购四房者，当然对大家庭才有用； B、不是阿猫阿狗都能买的，非凡家庭才配得上；3、上下两句语意清楚联贯，将僵硬的产品与活生生的业主有机的联系 起来，从而能带动整个项目的品牌力，同时非凡的反复使用也增加 了厚度和气势，两句缺一不可。卷四光有药引，力量太薄四、继续反思 如果说第三章是对第二章第二节中提出“需要反思的两个问题”中第一个的解答，那么这一章我们将继续对第二个予以澄清。 全盘否定 以前的作法本身就是片面的、不科学的。 由于前期广告对园林始终如一的、多角度的诉求，人们已基本认可了温馨园林的美，这就是前期广告的好处。 但，市场这只无言的手在证明：仅此，远远不够。 另一方面