瑞沃终端行销业务作业标准指导书.docxVIP

目录: 第一章终端行销组织建设 第二章终端行销作业建设 第三章终端行销业务管控 本标准从行销过程中的“组织建设，客八开发，行销管控”三个重点环节指导瑞沃重卡终端经销商 建设行销模式的营销体系，按照“实现客户利益最大化”的指导思想，提升瑞沃产品客户群体和成交率, 及瑞沃重卡品牌影响力的同时，增强瑞沃渠道营销能力和盈利水平，搭建瑞沃重卡终端核心渠道。 第一章终端行销组织建设 一、行销组织团队建设 终端行销组织团队建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员 培训等。 1、行销业务运作流程 2、行销组织模式 根据福出南车营销公司瑞沃重卡发展规划，结介经销商业务发展阶段经营规模（按年销屋$200台 或＜200台为标准）和人员素质，在重点市场（省会城市）、重点地级区域（重卡年需求量22000辆） 设置不同标准模式行销纽织结构标准。 年销量2200台经销商 专职副总经理 市场支持部行销部 市场支持部 行销部 组织机构说明： I＞二级网络管理：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况 等进行相关岗位的设置，山帀场部负责二级网络开发、二级网络运营管理等。 II、行销顾问设置：普通销售人员均提升为行销顾问，并按瑞沃产品功能平台划分为口卸产品行销 顾问和平板产品行销顾问，行销顾问数量按60台?年/人配置（根据经营规模和经营区域，按就高原 则设置）。 2. 1. 1人员配置 年销量M300的经销商，最低人数为17人；200W年销量＜300的经销商，最低人数为14人。 部 门 ■ I t 冈位 最低人数 部门 1 11 ,亠 冈位 最低人数 备注 年销最M 300 2()() W年销 量 300 年销量M 300 200W 年 销量 300 专职副总经理 1 1 行销部 品牌经理 （总监 1 1 市场支持部 市场总监 1 1 展厅行销 顾问 2 1 （可兼 任） 计划经理 1 0 （可兼任） 市场分析策划 1 1 自卸/平板 1 1 H卸、平板分别设置 专职行销经理 计划管理员 1 0 （可兼任） 行销经理 市场营销经理 1 1 口卸/平板 行销顾问 34 $4 1、 省会或直辖市:按 照每个主销区/县至 少设一个行销顾问； 2、 垂点地级区域：按 照毎个主销县至少设 一个行销顾问。 市场推广管理 1 1 信息管理员 1 1 客户回访员 1 1 小计 27 二网管理 岗位由经销商根据实 际情况灵活设置 合计 17 M14 不包含专用车等人员 小计 38 36 2. 1.2 部门职责 2.1.2. 1 市场支持部 ?负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定： ?负责销售计划下达、进度监控； ?负责月度需求计划捉报、订单进度监控； ?负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价; ?负责行销计划制定、完成评价； ?负责客户回访计划制定、完成评价； ?常客（非金、银质）I叫访： ?负责二级网络开发及LI常运营管理。 2. 1.2.2行销部 ?负责年度、季度、月度销售目标的完成； ?负责来电/店客户的接待及信息登记； ?负责到店客户车辆销售； ?行销作业工具开发； ?负责行销作业计划执行的培训与指导； ?负责客户公关技巧培训； ?销售协议的签订及备案管理； ?重点客户回访的管理; ?展厅形象维护； ?协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等手续。 2.1.3 岗位职能职责 2. 1.3. 1市场总监 ?负责市场支持部作业目标制定及考评； ?负责市场营销策略的制定； ?产品组合及库存当量、库存质量管理； ?客户营销工作的开展与管理； ?负责行销作业的考评、考核； ?二级网络的开发与管理： ?市场支持部团队建设与管理 2. 1.3. 2计划经理 ?负责市场分析报告的审核。 ?负责年/季/月销售计划的审核； ?负责月度需求计划的审核； ?负责库存当量、库存结构的合理控制； ?实物库存管理。 1.3. 3市场分析策划员 ?收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息； ?定期编制帀场分析报告，制定市场竟争策略； ?向福山南车营销公司相关部门反馈相关的帀场信息。 2.1.3. 4计划管理员 ?年/季/刀度销售计划制定、下达及计划完成考评； ?月度需求计划提报订单提报及订单进度监控与协调； ?实销库存进度监控和瑞沃重卡的信息系统管理： ?按照要求定期向福皿南布营销公司反馈相关的报表。 2. 1.3. 5市场营销经理 ?负责广告及市场推广活动计划、策划方案的审核； ?负责客户资源信息平台的搭建； ?负责客户信息收集渠道的建设与管理； ?负责客户行销计划的下达、监控、推进实施、评价、考核； ?负责月度销售促进、关系维系计划的推动、执行；负责客户冋访计划的审核; ?负责刀度客户回访计划的制定与管理； ?负责客户关怀