渠道管理与谈判学员手册 .pptxVIP

渠道管理与谈判 《学员手册》;主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 ;1.设计最有销售生产力的渠道; 渠道与公司营销策略(4P)的关系;市场营销策略的4个基本要素 (4P);渠道的基本原理 分销渠道 就是促使产品和服务从_____商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各_____联结起来的通道。 分销渠道策略 就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。12:00:2312:00:2312:007/12/2021 12:00:23 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2112:00:2312:00Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。12:00:2312:00:2312:00Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2112:00:2312:00:23July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 202112:00:23 下午12:00:23七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2112:00 下午七月-2112:00July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 12:00:2312:00:2312 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:00:23 下午12:00 下午12:00:23七月-21 ;渠道存在的原因;分销渠道的主要功能;分销渠道的流程;分销渠道的长度(渠道的层级);分销渠道的宽度 ;分销渠道的宽度 ;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;短渠道和长渠道的比较(1) ;短渠道和长渠道的比较(2) ; 渠道的设计过程;首先分析顾客的购买行为:为什么购买,何时购买,决策过程和心理,如何购买。 顾客对渠道服务产出的需求主要为: 批量大小,市场分散程度(就近便利)，等候时间,品种选择组合,服务后盾(产品展示,安装,送货，维修)，良好的关系,低价格, 对终端环境的要求,金融信贷支持等; 然后根据顾客的需求不同，以及客户重要性的不同来设计渠道: 即，运用渠道组合提供他们需要的渠道服务产出 ;(2)_______目标和限制因素;(3) ____主要的渠道选择方案;(4) ____主要的渠道方案; 形成有效的_______;影响分销渠道策略的因素; 成功的开始;SWOT模式：了解自己和环境;新经济对渠道策略的影响;2.选定和评估渠道成员;分销商的选择过程--8步法;选择过程(简);我 对经销商的期望 1 2 3 4 5 6 7 8 --- ;寻找理想的客户(渠道成员);评估渠道成员;中间商评估清单;评分标准: 7分制,7为最高分,4是平均分,1表示不令人满意 评分结果评估: 80-100分: 应予最高重视,抢在竞争者前面与其签订协议 60-80分: 如果你有较好的管理组织能力,会把他们的潜力发挥出来 50-60分: 检查他们的增长计划,或许可以帮助改进 50分以下: 仔细考虑,慎重选择以免影响今后的业务;目标客户现销售我产品的阶梯状况;ABC矩阵 与 帕雷托20/80理论;客户数;如何管理目标客户？(1);如何管理目标客户？(2);渠道中每一层次上的类型;渠道成员的改进与创新;3.支援与激励; “支援”是对经销商及其下层分销商提供的各类支持：如______、____、______、______、______、______及其它销售所需的事项予以指导和协助。 支援的目的是： - - - ;例一：促销活动安排 决定促销方针 展开以经销商为对象的公关活动 实施广告宣传活动 货款回收活动 对上述活动相应的指导和支援 例二：经营管理指导与支援 针对经销商特点的管理实务指导 经营组织和计划的指导和支援 有关业务流程的指导和贯彻 有