渠道开发与管理 .pptxVIP

东鹏渠道开发与管理;渠 道 建 设;如何看待分销业务? 一个4级城市，应建几家渠道？ 签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？ 怎样控制地（县级）市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？ 两家经销商打架，怎样协调？ 对公司负责渠道的业务人员怎样评价？;一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 ;市场营销4P理论;麦肯锡的4Ps营销组合;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。18:22:5718:22:5718:227/15/2021 6:22:57 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2118:22:5718:22Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。18:22:5718:22:5718:22Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2118:22:5718:22:57July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20216:22:57 下午18:22:57七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 216:22 下午七月-2118:22July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 18:22:5718:22:5715 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。6:22:57 下午6:22 下午18:22:57七月-21 ;导 言; 直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动 ?决定因素： 市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、 成本； 对手特征：竞争策略--趋同、趋异 ;;;围绕市场环境的渠道业务;渠道规划;渠道规划; ? 四个关键因素 ? ? 利润最大??? ? 最大销售额 ? 最小成本 ? ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 ; 客观因素 ? 客户对渠道的需求 ? 产品对渠道的需求 ?? ? 地域及用户覆盖 ? 渠道销售能力 ;渠道发展与招募;渠道发展与招募;? 从同行业的渠道中搜寻； ? 刊登报纸招聘广告； ? 从经销建材产品的渠道中寻找； ? 从终端客户的合作渠道中发展 ? 自己培养 ;?渠道招募之拜访;?渠道招募之提议;?渠道招募之谈判;?渠道招募之决定;?渠道招募签署合同; ;渠道管理运作支持： ;1、业务管理;1、业务管理;1．市场合作 基金的使 用情况 2. 促销效果;3、销售支持;4、供应链管理;5、关系管理;帮助规划远景目标 给予管理、业务技能培训 加大业务人员走访频率、帮助销售 老总间交流沟通（管理、经营心得） 销售中直接支持（店面形象、布置， 宣传物品提供等） 努力降低其经营风险（订货指导） ; ;渠道激励层次模型;渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 ;渠道冲突管理;渠道冲突的解决方法;渠道业务代表的使命; 在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。;;; 在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平；严禁收受