促销技巧与实战应用导购员培训课程.pptx

促销技巧与实战应用 ——导购员培训课程 奥克斯空调金华营销中心 2012年7月 一、导购员该如何说话“你好，欢饮光临！”“有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！” 错导购看到顾客第一句话?为什么？什么样的才是对的呢？“好的，我随便看看！””怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　现实就是这么残酷！欢迎光临奥克斯专柜 把我们的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道我们价家的品牌，这时你要告诉顾客，我们家的品牌！　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“专柜！”就会想到你。28 2004所以说一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 第二种说法：“我们这里正在搞的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买空调送液晶的活动”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第二句话的说法：利用牵强的理由：“这款是我们的刚刚上市的最新款热霸空调！”—利用人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。利用活动来吸引顾客：”我们这里正在搞ⅹⅹⅹ活动。”— 现在几乎每家都在搞活动，顾客已经麻木了，这就需要把我们的活动内容说出来。唯一性：“这款空调独有ⅹⅹⅹ功能，能够带给你。。。。”制造热销氛围：“这是我们卖场销售最火爆的机子，现在都快卖断货了。。。”时限性：“今天是我们搞活动的最后一天，请把握机会，明天来你就买不到这样的价格了”那么接下来又该怎么说?　很多导购，包括很多老的导购也是这样说的：“你好，欢迎光临奥克斯专柜！我们这里正在搞买空调送液晶的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！男子在公交车的案例所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！二、那么接下来消费者会提出什么样的问题，我们该怎样应对！！1、“太贵了”2、你能便宜点吗？”3、“我认识你们老板，便宜点吧！”4、“老顾客也没有优惠吗？”5、“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”6、“把零头抹了吧，也就20块钱。”1、 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”2、 “款式过时了！”3、 “你们质量会不会有问题？”1、 ”老板，我不需要这么好的东西！”2、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”3、与朋友讨论“你觉得如何？”4、 “这两个都不错，你看我买哪一个？”5、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！ 6、“我再看看吧！”　三、结束时机的把握提出问题提出问题解决问题如何克服成交的心里障碍四、把握成交的机会顾客屡次问到同一个问题。顾客计算数字询问送货（退换货）或保养相关细节顾客提出价格的问题表情改变，由思考到豁然开朗！询问同伴的看法！双手抱胸陷入