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专业市场经理培训商流本部本部长特别助理 蔡松基2004.6技能生态人文经济环境环境情报行销资讯系统生 产产 品行销控制系统行销规划系统顾客财务销售通路价格促 销人 事文化社会政治法律行销组织系统环境环境一、营业基本理念、方针 1、海尔营业基本理念、方针 永远不变的是与用户零距离 01、 客户至上、用户第一02、 满足顾客需求的商品提案03、 重视感情、感谢经营伙伴04、 市场安定、公平竞争05、 方便于顾客之销售网构筑06、 正确广泛的宣传促销活动07、 提案（建议）营业08、 SBU经营（集众广智全员经营）09、 对立和协调10、创新对应时代的变化 2、海尔营业员基本使命 明了营业活动目的方针市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点完成事业目标，提高市场份额创造定单的促销活动回款迅速、安全供交货经销商支援服务活动经销商“烦恼”（苦情）的解决活动（问题点解决）亲密的人际关系的构筑顾客满足及市场需求声音的听取 3、海尔市场经理的基本工作⑴ 向顾客推介商品和服务的价值⑵ 传递集团文化、产品、服务信息⑶ 收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售⑷ 支援经销商销售活动⑸ 建设销售网络（培育和开拓）⑹ 开拓店、新市场⑺ 建构经销商、顾客和集团沟通的“桥梁”（亲密的人际）⑻ 获得客户的信赖（是十分重要的事）⑼ 宣贯销售政策⑽ 开办促销活动⑾ 经营商基本资料管理⑿ 回款⒀ 直销员严选、严训、考核⒁ 问题解决⒂ 报告、联络、商谈二、正确营销活动理念（一）营销活动理念：营销应以“用户”想起，而不是由4P想起√以满足用户的依归√满足用户基本需求要以产品的效益 + 服务√要照顾到企业的利益1、营销本质是“买”而不是“卖”的工作2、用户永远是对的3、赢取竞争的4C2S4、永远与市场、用户零距离5、快速反应 马上行动6、创新市场 感动用户（二）营销活动方针1、营销活动以用户为核心2、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。3、了解用户的行为是营销智慧的开端。例：? 雀巢咖啡随身包之案例 ? 卖钢琴的实例1、市场经理的立场① 集团的代表者② 集团的领航者③ 集团文化、方针的宣贯者④ 区域经营的责任者⑤ 顾客的代办者⑥ 经销商的共同经营者⑦?实现者⑧ 经营利润的获得者⑨ 市场信息搜集者 2、市场经理创造的事物 1）创造每位顾客的价值2）创造顾客的期待3）创造顾客需求购买、再购买4）创造顾客满足5）创造固定顾客6）创造市场三、经营市场、经营客户 经营产品、经营人经 营 市 场1、经营市场 了解市场文化、背景、需求了解80渠道在哪里？并攻入80渠道建设宽、广、强的销售网络掌握各级市场的工程信息整合市场资源，赢得市场大定单。抢卖场第一位置、第一份额。市场份额要30%以上2、经营市场 建设一个宽、广、强的销售网点确保每一工程成交销售建立与市场用户沟通管道开办各项促销活动5）零售业销售活动的本质特征是如何把顾客引到卖场（pull）请讨论：3、电脑、商用空调工程销售 最重要的是信息经营收集四面八方的市场需求信息需求信息紧盯人际公关发挥资源整合报价技巧成交案例汇总、报告4、经营市场： 首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃式成长，其市场目标：是要与市场比，要与市场第一比。 每区、每店、每型号都第一争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场确保各销售渠道的销售（量贩/大商场/专卖店电器店/工程）抢夺一、二级市场，进击农村市场。5、区域经营责任： 构筑宽、广、强的销售网络市场份额NO1推进产品销售均衡推进开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的促销活动用户服务满意的活动推进CRM（客户关系）构筑培训优秀直销服务队伍攻夺卖场份额（销售金额/面积）……经 营 客 户 1、首先要贯彻店别管理： 经销商基本资料近三年销售实绩（金额、商品别、台数）每个月滚动销售计划推进约束事项登录与兑现助成项目登录问题点记录、对策、管理促销活动三个月12周作成推动感动客户帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚建立良好的CRM关系2、经营客户首要3、经营销售网络、经营客户 贵在经营辅导 ——让经销商卖得多、卖得快、卖得赚如何增加顾客、增加销售、增加利润带动前进资源整合成功范例创造用户提升卖场竞争力4、经销商支援活动本质1）支援经销商实现增客、增销、增利，使店对我公司有高度满足感，信赖感，进而增加进货销售。2）站在市场战略的立场,对网络有管理、有系统、有秩序的运营和店别的辅导活动来优化网络。3）实现经销商满意，共存共荣 。经销商销售支援活动—— 计划性辅导支援服务1、人材培育2、店铺美化、魅力创造3、创造顾客4、供货及时5、销售支援6、销售促进活动支援7、广告宣传支援8、市场信息提供9、经营辅导经销商支援基本 1、正确性——针对需求，正确