卓越销售团队建设与管理.pptx

卓越销售团队建设与管理;职业营销领导的角色转换;讨论;销售领导的四个职责：;销售团队执行力的四大要素;请问：领导的着重点在哪？; 销售领导者应具备的素质;权威 ：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。 这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。 请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？ ; ; ;建立影响力的八个规则;下属发展的四个阶段;领导风格——两种典型领导行为;四种领导风格;Ⅰ指挥型——高指挥、低支持;Ⅱ教练型——高指挥、高支持;Ⅲ：支持型——低指挥、高支持;Ⅳ：授权型——低指挥、低支持;选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格;选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格;选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格;不同的人采用，不同的领导风格;选择领导风格—— 对于相同的人实施不同的领导风格; ;衡量指导;;;;互动式、务实地评估和反馈：;动能提升：促进销售人员发展;案例分析;营销领导360度沟通力训练;四种类型的上司领导风格 ;;;;;;;;;;;成为你上司欣赏的员工的黄金准则;如何与同事和下属合作;良好沟通的收益;沟通的五大技术;技术一：波长之肢体语言-观察的技巧;技术一：波长之肢体语言;如果你象下面那样，别人就会处于防守状态 ;焦虑与自信之肢体语言比较;如果你象下面那样，别人会认为你想震慑、压服别人，有攻击性 ;技术一：波长之肢体语言;二、询问技术--问的技巧;封闭型的问题 你对品质负责吗？ 我们收到供货了么？ 会议是不是准时开的？ 你复查了那些发票么？ 是这个时间吗？ 我们需要通知工作人员吗？;技术二：询问技术之开放及封闭问题;鼓励：促进对方表达意愿。 询问：以探索的方式获得更多的信息。 反应：告诉对方你在听，同时确定对方完全了解你的意思。 复述：用于讨论结束的时候，确定没有误解对方的意思。;技术三：理解之复述和引申技巧;沟通应用：与上司、客户、同事沟通-2;沟通应用：与上司、客户、同事沟通-3;沟通应用：与上司、客户、同事沟通-3;;如何建立市场销售体系—您的棋盘;销售管理体系：;销售管理体系及销售计划制定;如 何 销 售 设 计 计 划 与 目 标; 制定年度销售目标 ——成长率法; 制定年度销售目标 ——市场占有率法; 制定年度销售目标 ——基数法; 制定年度销售目标 ——下分法;销售管理体系及销售计划制定; 制定销售目标（区域经理层面） ; 制定销售目标（销售人员层面） ;案例分析;案例分析;销售管理体系及销售计划制定;9、销售管理体系及销售计划制定;市场推广计划与销售计划;经营目标设立(示例);计划与预算体系; 销售计划编制表;某区域市场损益年度分析（示例）;YY区域市场损益年度分析;FX区域市场现金流贡献;目标的分解;渠道开发计划（示例）;如何建立区域战略意图—您的根据地;深度分销;电子地图绘制;电子地图终端编号（示例）;如何建立区域狼团队—您的战斗力;打造狼队之方法一：培训与指导;培训与指导培训的内容;培训与指导培训的方法;培训与指导;脑力激荡：;成熟期後會因：1.成員增減 2.目標達成 3.目標的增變 5.擁有資源的耗盡 6.環境的改變 重新回到任何一個階段，循環或解散;团队发展游戏规则; 以员工为第一客户是建立团体精神的基础 不要强迫改变每一个人的人生观和价值观 不断选出一些作为继续巩固团体精神的事例进行宣传 建立“家庭式”的气氛 一名出色的教练 表明你的期望 培养销售人员对企业的忠诚;团队建设;建立销售狼队方法之三：有效的激励;案例分析 ;有效的激励;有效的激励;;团队为何会缺乏活力？;小 心 陷 阱;如何增强团队凝聚力？; 销售执行力之梳理—执行力的驱动技巧 ;客户分类 ;1、加强客户服务 2、掌握推销机会;拜访基准;拜访基准：; 陈先生是一家物业用品公司的重点客户主任，他的工作是每天要与大中型物业的采购员、财务、仓库