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销售技巧基本模式销售技巧基本模式 什么叫销售？什么叫推销？为什么要掌握推销技巧？专业销售技能 销售： 泛指商业活动中的各种售卖活动推销： 以指定的手段或技能提高售卖活动的 销售推销技巧： 目的：提高销售业绩成功的销售家的关键 第一是 态度第二是 推销自己第三是 推销技巧成功的推销家的关键 一个好拳师传授徒弟拳术的步骤 第一 磨练心性（态度） 第二 蹲马步（推销自己） 第三 教招式（销售技巧） 心性未磨平，马步未蹲好之前，师傅绝不传授招式，因为拳师知道，前两项基础未打好之前，学到的任何招式都不管用。推销的几个特点 对具备某种专业知识的特定人员进行的销售是一种发现及满足顾客需要的过程是一种主动的销售是一种互惠的销售顾客得到利益 推销才会顺畅 公司得到利益推销访问程序 设定目标访前计划访问顾客 开场 探询需求 FAB 处理反对 缔结访后分析改善下次访问推销访问程序 成功的开场 探询需求 需求不明确 确定需求 明确的需求处理反对意见 陈述FAB 反对意见 同意FAB 尝试缔结 缔结成功 推销技巧的基本模式销售拜访：一对一销售谈话 一对多个销售谈话团队销售：一人或一人以上对一人以上的团体 进行系统的产品介绍，以达到销售 目的的活动。推销访问程序开场白缔结探询说服处理反对意见开场白（OPENENG）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 目的叙述类型 一般利益的陈述 一个开放式的探询 开场白开场的重要性 A、建立良好的形象 B、营造融和的气氛 C、提高对方的信任的接受度开场的技艺 自我介绍 初访 说明目的 探询 重访 提供服务 引发好奇 第三者的影响探询（PROBING）是指了解客户需求和通过运用问话而寻找机会的能力探询的结束是为了解客户需求，并将对话引入满足需求分类 开放式探询 封闭式探询探询（PROBING）开放式：即鼓励顾客畅所欲言 常用字眼：谁、什么、哪里、会什么、 怎么样等封闭式：即限制顾客的回答范围为“是”或“不是” 在你提供的答案中任选其一 常用字眼：是不是、有没有、是否、曾否等开放式问题例如 你今天好吗？倾听你为什么觉得累？探索/有重点的开放式问题制定提问策略：必要时予以重复倾听这么说，你最近经常熬夜？总结一个过程不是一连串不连贯的问题封闭式问题 你想早点走吗？开始一个新的漏斗 提问漏斗推销技巧模式探询当你希望顾客畅所欲言时：使用“开放式探询”当你希望顾客回答“是”或“不是”，或作选择使用“封闭式探询”探询需求 拥有 HAVE探询 PROBING与 AND 需求 NEEDS聆听 LISTENING WANT 期望需求：是用我们产品的特征或利益能满足对方的一种需要。 无意识的N 潜在的N 显在的N卖点（SELLING POINT） H F A ·N=B W需求的培训寻找顾客的需求 澄清需求的程序 协助并培养需求 帮助顾客下决心探询 与 聆听OPEN PROBINGCLOSE PROBING探询的注意事项“V”漏斗式发问最好不要超过4个问句最后一个问句必然是封闭式探询的目的是确认顾客的需求探询与聆听探询是认知顾客需求的最佳方法许多业务人员很少探询顾客不少人只顾自己讲，不注意聆听结论： 要探询，也要聆听才能深入了解“顾客的需求”。推销技巧模式说服 当你已经发现及清楚了解顾客的需求时： 1、确认顾客需求 2、介绍适当的利益，满足顾客的需求说 服有效地利用产品的特征与利益来满足客户的需求说服的典型模式：FAB陈述说服的要点：1、确认顾客需求 2、介绍适当利益满足其 需求FAB的陈述——专业销售的核心FFeature 产品的特点A Advantage 特点产生优势BBenefit 给顾客的利益产品的特征公司以产品为中心提供给顾客的服务使得顾客不能从其他厂商获得相同的服务顾客宁愿付出相当代价以取得这种服务包括：产品质量 人员素质 产品以外的附加价值特征产生优势所以顾客买的不是产品而是： 产品发挥的功效，提供给顾客的利益 产品的功能，能充实其需要 公司围绕产品提供的服务FAB叙述词 F A因为（特征）……它可以（功效）…… B这样对您来说（利益）……FAB陈述的切入点从买方的利益去构想FAB安全性 Safety高效性 Performance外表性 Appearance舒适性/方便性