1.3商务谈判的基本理论(教案).docxVIP

XX职业学院教案 课程名称：商务谈判与推销 课题（项U） 第三节商务谈判的基本理论 授课时间 2020-2021学年第 1学期 周次 1 周2次 授课地点 A210 班级 2020人力资源管理S+2020市场营销S 授课教师 教学资源 课件、微课、学习通APP、微信等。 教学内容 一、 需要层次理论 二、 博弈论 三、 公平理论 教学目标 知识目标 ?了解商务谈判的概念和特点； ?了解商务谈判的类型与基本原则 ?掌握商务谈判的基本理论。 能力目标 ?掌握商务谈判的原则，并能够遵照这些原则进行谈判； ?熟悉商务谈判的各种类型，并在谈判过程中针对不同的谈判 类型灵活运用谈判原理； 素质目标 培养学生商务谈判能力。 教学重难点 教学重点 需要层次理论 教学难点 公平理论 教法学法 教法 1 ?问题教学法:教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析 和解决问题。 2?小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论， PAGE PAGE # 学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。 3.“启发引导”教学方法 由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结岀 一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体 地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的 积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。 6.“案例分析”教学方法 案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容 并推动教学内容的发展与完善。 学法 小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位 组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。 自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课 堂学习储备知识。 教学过程 序号 教学起 止时间 活动描述 1 1-10 分 钟 教学 活动 通过学习通APP考勒 点评上次课程的课后小测 回顾上节重点内容 发布新课导入任务 学生 活动 登录学习通APP进行签到。 反思不足。 根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测 试错误问题的答案，回答教师提问。 2 11-30 分钟 教学 活动 教师理论讲解：知识点1 一、需要层次理论 需要是人的一种心理行为，这种心理行为会推动人的外在行为，支 配英行动。回人的各种各样的需要成为谈判最主要的原因，同样，谈 判的过程和结果也会在某种程度上或者在某些方面满足人的需要。需要 具有不同的特征，不同的人有不同的需要，同一人在不同时期也有不同 的需要。需要虽然具有相对的满足性，但是从长期来看，需要却是持续 的。在满足了较低的需要之后，个人有短暂的满足，但接下来可资料取 经队伍的能是对更髙目标的需要。要层次谈判的活动同样是基于谈判人 员个人或者组织的某种需要而进行的。例如，个人作为谋生手段满足生 理需要而进行谈判，组织为了长久发展而进行谈判，等等。马斯洛的需 要层次理论主要从个人角度提出几个层次的需要。 商务谈判中的需要层次理论可分为以下几个方而： 生理需要 在现代各种类型的经济活动中，无论交易洽谈怎样紧张激烈，谈判 者必须保证生理上的需要的满足，以恢复体力与精力，才能保证谈判顺 利进行。如果这方而的需要不能得到很好的满足，就会直接影响到谈判 结果。 安全需要 PAGE PAGE # 安全需要是指人的安全感和稳泄感。参与商务谈判的人员普遍对交 易中的风险比较关注和担心，有时宁可选择比较稳妥的小额交易，也会 弃有吸引力但很有风险的大笔交易，这里所说的风险主要包括资金风险、 产品性能风险等。 社会需要 人生活在社会中，必然要适应社会，所以个人必须努力寻求和改善 人际关系。社会需要作为人类一种较高层次的需要，就成为商务谈判等 活动的主要目标和动力。 尊重的需要 尊重的需要包括自尊、自重、威信和成功，人们都希望己有能力， 渴望得到社会的承认。这种需要表现在商务谈判中就是显示自己的身份、 地位和权威，喜欢排场与豪华。人们在谈判中可能会因为没有被对方尊 重而愤怒，以致退岀谈判，也可能为了取得令人佩服的谈判业绩而废寝 忘食地工作。 自我实现的需要 人的需要层次随着以上四种需要得到满足后会上升到自我实现的需 要。这一层次的需要又被称为创造性需要，即每个人都处于最适于自己 的工作岗位，充分发挥每个人的能力。 当然，利用需要层次理论来分析组织进行谈判的行为也是同样的道 理。组织为了获得生存和发展的机会，也要在谈判过程中来实现自己 的目标 学生 活动 【案例分析】： 【案例导入】 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的 儿子做媒，想试试自己的折中