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外商化肥分销分析论文 一、中国高浓度磷肥产业发展现状 我国现代高浓度磷肥工业以投资260亿元建设的五大磷肥基地为代表，经过15年的发展，在工程设计、生产实践和市场网络建设等方面已基本成熟，并在消化引进技术装备的基础上，形成了比较系统的自主知识产权体系和装备制造业，产品实现自给。以国产磷酸二铵为例，截止2007年末，装置规模已达到996万吨，实际生产总量达到686万吨，当年出口197万吨和进口54万吨，国产磷酸二铵占国内表观消费量的90%，这使入世前进口磷酸二铵一统天下的格局被彻底打破。与此同时，以云、贵、鄂等省磷资源为依托的一大批磷酸二铵产品，其产品内在品质和外观质量指标与进口产品的差距不断缩小，加之高强度的广告宣传、市场网络建设、终端农化服务等措施，使国产磷酸二铵的整体竞争力大大提高，进口磷酸二铵昔日的辉煌已不复存在。 但是，我们也应该清醒认识到，由于行业发展速度过快，中国磷肥多数品种已供过于求，加上投资惯性所产生的生产能力，全行业已进入过剩时期。国内磷酸二铵规模的快速发展，必然导致国内市场供过于求，国内磷酸二铵600万吨左右的市场空间难以容纳国产磷酸二铵为主（部分进口）的产品，在中国市场上国产磷酸二铵与进口磷酸二铵的竞争、国产磷酸二铵之间的竞争以及磷酸二铵与磷复肥产品之间竞争都将进一步加剧，特别是在2007年国外分销体系进入中国市场以后，国内的磷肥竞争格局又有新的变化，竞争更加激烈。 二、外商化肥分销业务对中国市场的影响 尽管中国磷肥产品已进入过剩时期，但中国作为全球化肥需求的第一大国，在当今经济全球化的背景下，国外任何一家有实力的生产商和贸易商都不会放弃这一市场。我国化肥分销市场对外开放后，外国厂商将蜂拥而至，乘机全面进入中国市场。据有关统计，开放一年多来，已有近百家外商进入中国分销市场，他们进入的形式主要有三种。一是在中国化肥企业注入股份，享有一定比例的产品分配权，并利用企业原有分销渠道销售自己的品牌。这种方式一旦走顺，外商品牌便会逐步挤占主导地位，国内企业的原有品牌终将消失。二是外商在市场淡季以略高的价格在国内企业贴牌加工产品，任意选择国内市场，通过与当地分销商的合作进行销售，实现外商资金和品牌优势与本土分销渠道优势的有效结合，这将导致国内企业市场份额下降，同时对当地化肥市场产生较大冲击。三是外商将国内产品直接引入中国市场与中国的实力较强的分销商合作建立新的渠道进行销售，这使中国产品过剩的市场竞争进一步加剧。总之，外商凭借其品牌、资金、管理和服务等优势全面进入中国分销业务，对国内化肥企业产生着重大的影响。因此，认真分析外商进入国内分销业务的利弊，大力培育和加强企业分销体系建设，为加快提升分销渠道竞争力创造有利的市场环境条件，以便在新的竞争中争取主动，是化肥企业面临的一个重要而紧迫的课题。 三、国家应采取政策支持措施 目前我国化肥呈“磷少、钾缺、氮饱和”的产品结构状况，整个化肥行业的生产和流通体系并不完全成熟。特别是磷肥行业，虽然已形成较大的行业生产规模，但产业集中度较低，资本积累薄弱，而且缺乏系统科学的市场运作经验，尚未形成有竞争力的营销体系；加之国内规范、有序的市场体系和市场环境正在培育过程之中，与外商展开全面竞争并顺利实现与国际市场接轨，仍然存在很多困难和问题。为了有效应对外商进入的冲击，抢抓机遇，迎接挑战，在激烈的竞争中实现做强做大的目标，需要国家在宏观调控政策上给予保护和支持。 1.控制磷酸二铵及复合肥的发展规模。鉴于目前磷酸二铵及复合肥的生产能力已呈饱和状态，如继续在规模上增长，将会导致产品资源和生产要素的巨大浪费。 2．进一步加大对国内化肥生产和流通企业的支持力度。在产品生产储备和农资流通储备上给予政策性贷款支持和贴息补助，以缓解生产和流通各环节中资金短缺和财务成本过高的压力，促进产供销良性循环。 3.进一步加强法制建设和实施监管，维护行业市场秩序。加强法制建设，强化市场规范管理，扶强弃弱，打击假冒伪劣，维护市场秩序，构建有序的竞争环境，以利在规范的市场运作中培育一批既能适应国内市场条件，又能适应国际贸易规则的优势企业。 4.鼓励国内化肥产品出口。通过恢复磷酸二铵出口退税政策，鼓励国内高浓度复合肥企业出口产品，积极抢占中国周边国际市场，缓解国内市场竞争压力，推动化肥企业的国际化进程；充分利用国际国内两个资源、两个市场，实现资源全球化的优化配置。 5.推进化肥与相关产业链整合。国家在加大农技推广服务，提高农民种植水平，优化农产品结构，提升农民素质，提高国内化肥需求总量和农产品质量的同时，大力推进相关服务项目与化肥生产企业紧密结合，形成生产、流通、服务一体化的良性循环体系。 四、